湖北省高等教育自學考試課程考試大綱

  第一部分 課程性質及目標

  《商務談判技術》是全國高等自學考試經濟管理類市場營銷專業與涉外文秘專業的必修課程。本課程主要講授商務談判的基本理論和基本方法，系統介紹商務談判的內在規律、國際慣例和實踐技巧，同時結合大量的商戰實例介紹了商務談判的準備要求、影響商務談判進程和結果的各項要素以及各種談判策略的實際運用，是一門操作性很強、極具實用價值的學科。

  商務談判在我國是一門新興學科，商務談判活動在現實經濟生活中無處不在。作為國際經濟交往的重要環節，商務談判在很大程度上決定著交易的成敗與企業的興衰。而商務談判主要是指國際商務活動中處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。但由于談判雙方的立場不同，所追求具體目標的差異，使商務談判過程中充滿了利益沖突和矛盾。如何正確處理這些沖突與矛盾則是談判人員所必須面對的，這就要求商務談判人員不但具有高度的原則性和靈活性，而且還必須還具備廣博的知識、豐富的想象力和準確的判斷力。而21世紀是一個經濟日益全球化的的世紀，國際貿易的規模迅速擴大，國際投資領域空前拓展，國際商務合作的方式日益多樣化，隨著中國與世界更加迅速地融合為一體，經濟交流、商務合作全面展開，國家與企業對高素質、復合型談判人才需求旺盛。歷史與現實都決定了開設該門課程的必要性與迫切性。

  《商務談判技術》課程具有極強的政策性與實踐性。本課程的設置要求學生通過本課程的學習，了解商務談判的基本理論，掌握談判各個階段應當采取的策略方法和技巧，懂得商務談判的環節、禮儀，并將理論知識結合自己的理解與領悟應用到談判的具體實踐中，使自己成為一名合格的商務談判人才或合格的涉外文秘工作者。

  對涉外文秘專業學生而言，學生應當掌握秘書學、公文寫作、國際經濟法、市場營銷等相關理論知識的基礎上，再接受本課程的學習，該門課程作為一門實踐性極強的課程，是學生對一些秘書學、市場營銷或國際貿易等基本理論知識在工作實踐中的應用與發揮，既要求學生有較扎實的理論基礎，又要求學生要較強的適應與應變能力。

  本課程對商務談判的特征、分類、模式、功能以及原理與方法作了理論上的闡述，也對商務談判的內容、準備、程序等環節以及談判各個階段的策略與技巧作了詳細的介紹，同時對談判者的素質、禮儀以及談判的慣例作了說明。全書共分為十一章，要求學生在學習相關知識時，認真體會，做到融會貫通。

  本考試大綱對這門課程的內容均有明確的提示說明，提出了具體的知識點和考核要求。其中“識記”部分均為本課程的核心概念，學生應牢記掌握。“理解”“應用”的部分，則涉及考核點相關的知識與理論，學生應熟練掌握。

  第二部分  考核內容與考核目標

  第一章 商務談判導論

  一、學習目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判的含義、特征、類型、模式、功能及研究對象和學習方法，重點掌握商務談判的特征，不同類型商務談判的特點和試用范圍，商務談判的基本模式與功能及學習商務談判的主要方法。

  與上述學習目的相適應，本章以五節內容著重介紹商務談判的特征、商務談判的分類、商務談判的模式及商務談判的功能、商務談判的研究對象和方法。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判的分類、商務談判的模式

  識記：商務談判、PRMA談判模式、投資談判、貿易談判、技術貿易談判、雙邊談判、多變談判

  理解：商務談判特征、商務談判的分類、商務談判的功能

  應用：商務談判的模式矩陣及其應用

  次重點：

  識記：商務談判的內涵及主要類型

  理解：商務談判的主要類型與特點，包括：快速順進式、快速跳躍式、中速順進式、中速跳躍式、慢速順進式、慢速跳躍式

  應用：不同商務談判類型的應用

  一般：

  理解：商務談判的研究對象與方法

  第二章 商務談判原理

  一、學習目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判的意識、商務談判的基本理論和原則，重點掌握商務談判的意識與基本原則。

  與上述學習目的相適應，本章以三節內容著重介紹商務談判的意識、商務談判的基本理論與商務談判的原則。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判的理論、商務談判原則(充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則)

  識記：對抗理論、需求理論、系統理論、平衡理論、彈性理論

  理解：對抗理論、需求理論、系統理論、平衡理論、彈性理論的構成與特征、商務談判各項原則的理解，包括：充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則、效益原則、合時效性原則

  應用：各種商務談判理論在商務談判的應用，如需求理論、彈性理論在商務談判中的應用。

  “雙方都是贏家”作為商務談判者的意識意義是什么?

  次重點：商務談判意識

  識記：商務談判意識、經濟對抗的一般特征

  理解：商務談判的動因：追求利益、謀求合作、尋求共識

  第三章 商務談判方法

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判的基本方法，重點掌握各種商務談判方法的不同特點及其運用中應注意的問題。

  與上述學習目的相適應，本章以三節內容著重介紹商務談判一般方法、商務談判特殊方法級商務談判方法的評價。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判特殊方法及其評價

  識記：原則談判法、硬式談判法、軟式談判法

  理解：各種談判方法的利弊，幾種談判方法的比較

  應用：在商務談判中不同方法的靈活運用，區別利害得失

  為什么原則談判法應用范圍最廣?它有什么特點?

  硬式談判法的危害性有哪些?

  試舉兩例分析說明硬式談判法與軟式談判法的主要區別。

  次重點：商務談判的一般方法

  理解：把談判的重點放在利益而非立場上

  把人與問題分開

  構思彼此有利的方案

  堅持客觀標準

  第四章 商務談判內容

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判主要談什么，即商務談判包括的談判內容，重點掌握貨物貿易談判，技術貿易談判的主要內容，以便進一步認識商務談判。

  與上述學習目的相適應，本章以三節內容著重介紹商務談判中的貨物買賣談判，技術貿易談判，服務貿易、保險業務、對外加工裝配業務、補償貿易、工程承包、租賃、合資、合作談判等及其所涉及的主要交易條件。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：貨物買賣談判(概念、特點)、技術貿易談判(概念)

  識記：貨物買賣談判、標的、品質、數量、包裝、價格術語、傭金與折扣、不可抗力、索賠仲裁、技術貿易、知識產權、專利權、商標權、版權、專有技術

  理解：貨物買賣談判的主要內容、技術貿易的方式、技術貿易與貨物貿易的比較、技術貿易談判的內容

  應用：貨物貿易談判中各項條款及價格術語在實際貿易過程中的應用

  技術貿易談判中技術的使用范圍、許可程度、價格支付、保證、索賠、罰款等條款及其在實踐過程中的應用

  合作經營與合資經營談判有什么不同?

  簡述租賃談判主要圍繞哪些問題?

  次重點：其它形式的談判

  識記：服務貿易、合資經營、合作經營、“三來一補”、租賃、保險

  理解：服務貿易的特點與談判內容、保險合同的特征、其他談判合同的主要內容

  應用：服務貿易、“三來一補”、合作經營、合資經營中應注意的問題

  第五章 商務談判準備

  一、教學目的與要求

  通過本章節的學習，寫生應了解商務談判的各項準備工作，從而為談判工作的順利進

  行提供良好的保證。

  與上述目標相適應，本章以五節內容介紹商務談判背景調查、商務談判準備、商務談判

  人員準備、商務談判目標設定、商務談判計劃制定及商務談判物質條件準備的主要內容。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判背景調查、商務談判目標、商務談判計劃與方案

  識記：談判調查的目的和要求、案頭調查法、直接調查法、實際觀察法、商務談判的主題與目標

  理解：談判調查的目的與要求、談判背景調查的內容、談判背景調查的方法與手段、商務談判目標的層次、確定目標應考慮的因素、制定商務談判計劃與方案的基本要求、商務談判計劃的主要內容

  應用：談判目標多層次性及其在實際談判中的應用

  商務談判的準備工作包括哪些內容?

  社會環境因素對商務談判會產生怎樣的影響?

  談判人員群體構成的基本原則是什么?人員規模怎樣確定?人員分工與配備方式是什么?

  次重點：商務談判人員的組成

  識記：素養、政治素質、業務素質、心理素質、文化素質

  理解：談判人員的選擇標準、選擇談判人員的基本原則、談判人員群體構成的內容

  一般：商務談判物質條件

  理解：談判地點的選擇、具體談判會場的選擇、談判會場的布置與座位安排、食宿安排

  第六章 商務談判程序

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，學生應了解商務談判的開局、磋商及簽約三個階段的內容、過程、

  原則和方法，重點掌握談判各階段的運作方式和不同特點。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判的磋商

  識記：詢盤、發盤、實盤、虛盤、還盤、接受

  理解：詢盤的目的與意義、發盤的條件、實盤的特點、虛盤的特點、發盤的有效期、還盤的條件與具體方法、接受的條件、承諾的撤回、比較實盤與虛盤

  應用：發盤的有效期與接受的表示方法

  正式談判階段包括哪些程序(環節)?其中哪些環節是必不可少的?

  如何創造一個輕松的談判氣氛?

  商務談判的磋商包括哪些環節?各環節的基本涵義?

  發盤一般具備哪些條件?發盤失效的條件是什么?

  次重點：商務談判的開局、商務談判的簽約

  識記：陳述

  理解：營造談判氣氛、開場陳述的內容與技巧、談判過程中的摸底、簽約過程及其有關問題的磋商、合同訂立的基本原則和特征、書面合同的構成、國內貿易合同的內容、涉外商務合同的形式與條款、無效合同的界定

  第七章 商務談判策略

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判過程中開局階段、磋商階段和簽約階段的基本策略，

  重點掌握各階段商務談判策略運用的特點及注意的問題。

  與上述學習目的相適應，本章以三節內容著重介紹談判開局階段的談判策略、商務談

  判磋商階段的談判策略及商務談判簽約階段的談判策略。

  二、考核知識點和考核目標

  重點：磋商階段的談判策略

  識記：比照還價法、反攻還價法、求疵還價法

  理解：磋商階段談判策略的種類：投石問路策略、渾水摸魚策略、報價策略、討價還價策略、

  讓步策略、價格讓步策略以及欲擒故縱、出其不意、黑臉白臉、攻心策略的具體內容及注意事項。

  應用：讓步策略的原則與價格讓步策略如“切香腸”策略、先苦后甜策略、折中調和策略等具體應用。

  如何才能營造好談判初期良好的談判氣氛?

  商務談判中的先報價與后報價各有哪些優缺點?

  次重點：開局階段的談判策略、簽約階段的談判策略

  理解：開局階段注重創造良好的氣氛，做好開局陳述與察言觀色。簽約階段理解最后通牒策略、最后報價策略、最后讓步策略、場外交易策略、速戰速決策略，強調雙贏策略的具體內容。

  第八章 商務談判技巧

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判技巧在商務談判中的重要作用，重點掌握商務談判的

  語言技巧、行為語言技巧和簽訂合同的技巧。

  與上述學習目的相適應，本章以四節內容著重介紹商務談判中的語言技巧、商務談判

  中的行為語言技巧、處理商務談判僵局的技巧及簽訂商務合同的技巧。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判中的語言技巧和行為語言技巧、僵局處理的技巧

  識記：專業語言、法律語言、外交語言、文學性語言、軍事性語言、傾聽、談判僵局、說服法、例證法、合并法、反問法

  理解：商務談判語言的類型，商務談判語言的運用，商務談判中的語言技巧，包括：提問的類型與技巧，應答的技巧，溝通的技巧，敘述的技巧，包括陳述、闡述問題與說服的技巧，商務談判的語言禁忌，語言溝通的藝術，行為語言技巧擇包括傾聽的技巧：傾聽的作用、規則、影響因素與技巧，查看的技巧：要查看眼睛的語言、眉毛的語言、嘴巴的語言、四肢的語言、腰、腹部的語言、肋部、肩部的語言，談判者攜帶物品的語言以及無聲語言的運用。處理商務談判僵局的技巧中要掌握產生僵局的原因，避免出現僵局的原則、掌握處理僵局的方法。

  應用：各種談判技巧與處理僵局原則的實際運用

  商務談判語言有哪些類型?

  在商務談判中，如何有效地實現與對方的“認同”?

  行為語言的運用在商務談判中有何作用?

  商務談判中不宜向對方提出哪些問題?

  一般：簽訂商務合同的技巧

  識記：合同

  理解：簽訂書面合同應注重的問題

  第九章 商務談判素質

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，要求學生理解與掌握正確的商務談判心理、思維和倫理，克服心理

  障礙，糾正思想偏差，遵守談判規則，以取得商務談判的預期效果。

  與上述學習目標相適應，本章以三節內容著重介紹商務談判的心理、思維和倫理的主

  要內容。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判心理、商務談判思維

  識記：談判心理、散射思維、跳躍思維、逆向思維

  理解：談判心理禁忌、談判中的心理戰、談判者的心理素質要求、談判思維的要素、談判思維藝術、辨證思維與談判思維中的詭辯。

  應用：心理戰及思辨法在實際談判中的應用

  商務談判的前提條件是什么?

  怎樣理解“思維”的概念?

  談判的目標與談判的標準哪一個更重要?

  喜怒形于色與喜怒不形于色，哪一種方式更有利于談判?

  商務談判的倫理基礎是什么?一般有哪些方面的要求?

  次重點：談判的倫理

  識記：職業道德、誠實守信原則、坦誠相待原則、平等互利原則

  理解：談判的職業道德的內涵、談判的倫理與法律、談判倫理的準則、談判過程中的倫理特征

  應用：談判中各項倫理準則在實踐中的運用。

  第十章 商務談判禮儀

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，了解商務談判中的禮節與禮儀，重點掌握不同場合、不同背景及環

  境下禮節與禮儀的具體運用。

  與上述學習目標相適應，本章以三節內容著重介紹商務談判人員的基礎禮儀、商務談

  判場合禮儀及涉外商務談判禮儀等。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判人員的基礎禮儀及談判場合的禮儀

  理解：商務談判人員的儀容、儀表、儀態。拜訪禮儀、會客禮儀、餐飲禮儀、會議禮儀、道別禮儀。

  應用：注意談判人員的服飾、舉止、談吐的外在得體，端莊尊嚴。

  儀表修飾的通常原則有哪些?

  如何才能擁有文明優雅的談吐?

  商務談判場合的禮儀包括哪些方面的內容?

  與阿拉伯商人打交道應該注意哪些方面?

  一般：涉外商務談判禮儀的注意事項

  理解：要求理解美國人、德國人、英國、阿拉伯人、日本人、俄羅斯人等不同國家、不同民族、不同地域的人他們的價值觀、消費習慣、生活方式、文化背景、日常好惡與禁忌等，做到商務談判中的有備無患。

  第十一章 商務談判管理

  一、教學目的與要求

  通過本章的學習，了解和掌握商務談判各個環節管理的主要內容，提高有效地組織商

  務談判活動的能力。

  與上述目標相適應，本章以三節內容重點介紹商務談判人員管理、商務談判信息管理

  及商務談判后的管理。

  二、考核知識點與考核目標

  重點：商務談判信息管理

  理解：信息在商務談判中的重要性、商務談判信息管理內容

  次重點：商務談判人員的管理、商務談判后的管理

  理解：商務談判人員的選拔、商務談判人員的培訓、商務談判人員的檢測、商務談判人員的考核與獎勵、商務談判的總結、加強與對方的聯系以及商務談判資料的保密。

  應用：商務談判人員應具備哪些方面的素質?

  商務談判人員培訓的內容和方法有哪些?

  如何對商務談判人員的素質與能力進行檢測?

  企業應怎樣加強對商務談判信息的管理?

  你認為企業應如何對商務談判人員進行有效的激勵?

  商務談判后的管理包括哪些方面的內容?如何看待商務談判后的管理的?

  第三部分 有關說明與實施要求

  一、考核的能力層次表述

  本大綱在考核目標中，按照“識記”、“理解”、“應用”三個能力層次規定其應達到的能

  力層次要求。各能力層次為遞進等級關系，后者必須建立在前者的基礎上，其含義是：

  識記：能知道有關的名詞、概念、知識的含義，并能正確認識和表述，是低層次的要求。

  理解：在識記的基礎上，能全面把握基本概念、基本原理、基本方法，能掌握有關概念、原理、方法的區別與聯系，是較高層次的要求。

  應用：在理解的基礎上，能運用基本概念、基本原理、基本方法聯系學過的多個知識點分析和解決有關的理論問題和實際問題，是最高層次的要求。

  二、教材

  指定教材：《商務談判技術》陳向軍，武漢大學出版社，2009年版

  參考教材

  三、自學方法指導

  在開始閱讀指定教材某一章之前，先翻閱大綱中有關這一章的考核知識及對知識點的能力層次要求和考核目標，以便在閱讀教材時做到心中有數，有的放矢。

  閱讀教材時，要逐段細讀，逐句推敲，集中精力，吃透每一個知識點，對基本概念必須深刻理解，對基本理論必須徹底弄清，對基本方法必須牢固掌握。

  在自學過程中，既要思考問題，也要做好閱讀筆記，把教材中的基本概念、原理、方法等加以整理，這可從中加深對問題的認知、理解和記憶，以利于突出重點，并涵蓋整個內容，可以不斷提高自學能力。

  完成書后作業和適當的輔導練習是理解、消化和鞏固所學知識，培養分析問題、解決問題及提高能力的重要環節，在做練習之前，應認真閱讀教材，按考核目標所要求的不同層次，掌握教材內容，在練習過程中對所學知識進行合理的回顧與發揮，注重理論聯系實際和具體問題具體分析，解題時應注意培養邏輯性，針對問題圍繞相關知識點進行層次(步驟)分明的論述或推導，明確各層次(步驟)間的邏輯關系。

  四、對社會助學的要求

  助學學時：本課程共5學分，建議總學時90學時，其中助學課時分配如下：

  應熟知考試大綱對課程提出的總要求和各章的知識點

  應掌握各知識點要求達到的能力層次，并深刻理解對各知識點的考核目標。

  輔導時，應以考核大綱為依據，指定的教材為基礎，不要隨意增刪內容，以免與大綱脫節。

  輔導時，應對學習方法進行指導，宜提倡“認真閱讀教材，刻苦鉆研教材，主動爭取幫助，依靠自己學通”的方法。

  輔導時，要注意突出重點，對考生提出的問題，不要有問即答，要積極啟發引導。

  注意對應考者能力的培養，特別是自學能力的培養，要引導學生逐步學會獨立學習，在自學過程中善于提出問題，分析問題，做出判斷，解決問題。

  要使考生了解試題的難易與能力層次高低兩者不完全是一回事，在各個能力層次中會存在著不同難度的試題。

  五、關于命題考試的若干規定

  (包括能力層次比例、難易度比例、內容程度比例、題型、考試方法和考試時間等)

  本大綱各章所提到的內容和考核目標都是考試內容。試題覆蓋到章，適當突出重點。

  試卷中對不同能力層次的試題比例大致是：“識記”為  30   %、“理解”為   50  %、“應用”為   20  %。

  試題難易程度應合理：易、較易、較難、難比例為2：3：3：2

  每份試卷中，各類考核點所占比例約為：重點占65%，次重點占25%，一般占10%.

  試題類型一般為：  名詞解釋  單項選擇 多項選擇 簡答題 論述題

  考試采用閉卷筆試，考試時間150分鐘，采用百分制評分，60分合格。

  六、題型示例

  （一）名詞解釋

  1、知識產權：

  答：知識產權是指人們從事智力勞動形成知識產品后依法取得并享有對該知識產品的權力，它包括人身權和財產權。

  （二）單項選擇題

  1、專利的保護期一般為：

  A、5-10年，B、10-20年，C、20-30年，D、30-50年

  答：B

  （三）多項選擇題

  1、商務談判的動因有：

  A、追求利益，B、謀求合作，C、尋求共識，D、彈性需求   E、-------

  答：A、B、C

  （四）簡答題

  1、簡述商務談判的原則。

  答：商務談判的原則有：充分準備原則、言而有信原則、平等互利原則、求同存異原則、守法原則。

  （五）論述題

  1、論述商務談判中傾聽的技巧。

  答：在商務談判中，傾聽的技巧有“五要”、“五不要”。“五要”是要專心致志、集中精力地去聽，要通過記筆記來集中精力，要有鑒別地傾聽對手發言，要克服先人為主的傾聽做法，要創造良好的談判環境;“五不要”是不要因搶著說和急于反駁而放棄傾聽，不要使自己陷入爭論，不要為了急于判斷問題而耽誤傾聽，不要回避難以應付的話題，不要避免交往的責任。(以上是答案要點，要求展開論述)