絕密★考試結束前

全國2013年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

請考生按規定用筆將所有試題的答案涂、寫在答題紙上。

選擇題部分

注意事項：

1．答題前，考生務必將自己的考試課程名稱、姓名、準考證號用黑色字跡的簽字筆或鋼筆填寫在答題紙規定的位置上。

2．每小題選出答案后，用2B鉛筆把答題紙上對應題目的答案標號涂黑。如需改動，用橡皮擦干凈后，再選涂其他答案標號。不能答在試題卷上。

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂或未涂均無分。

1．關系是PRAM談判模式的第

A．一步B．二步

C．三步D．四步

2．以下各項中，屬于按談判內容劃分的是

A．客場談判B．集體談判

C．書面談判D．投資談判

3．以下各項中，不是國際商務談判共性的是

A．以價格作為談判核心B．以經濟利益作為談判的目的

C．談判的機會成本是評價指標之一D．即使談判失敗也要建立友好關系

4．《合同談判手冊》一書的作者是

A．邁耶B．蓋芬

C．馬什D．尼爾龍伯格

5．以下各國中，采用大陸法系處理國際商務談判糾紛的是

A．中國B．美國

C．英國D．德國

6．當前，在與伊朗企業談判時應十分謹慎，因為伊朗現政權有被推翻的危險。這充分說明，影響國際商務談判的因素是

A．政治背景B．政局穩定性

C．政府間的關系D．經濟運行機制

7．技術人員屬于談判隊伍的

A．第一層次B．第二層次

C．第三層次D．第四層次

8．篩選信息資料最簡便的方法是

A．查重法B．時序法

C．類比法D．評估法

9．以下有關談判目標的排序正確的是

A．最高目標>實際需求目標≥可接受目標≥最低目標

B．最高目標>實際需求目標>可接受目標≥最低目標

C．最高目標≥實際需求目標≥可接受目標>最低目標

D．最高目標≥實際需求目標>可接受目標>最低目標

10．為避免出現談判僵局，應

A．語言模糊B．態度冷淡

C．為觀點分歧而爭D．堅持聞過則喜

11．以下有關報價先后的表述中，錯誤的是

A．按照慣例，賣方應先報價

B．一般而言，發起談判的人應先報價

C．對方是行家，己方是外行，則己方應先報價

D．談判雙方都是行家，則誰先報價無足輕重

12．談判開始時精力比較充沛，其持續時間約占整個談判時間的

A.7.3%～12.3%

B.7.3%～13.3%

C.8.3%～12.3%

D.8.3%～13.3%

13．當談判對手自尊心強、不愿意承認錯誤時，可先談談對手的正確之處。這種說服頑固者的方法稱為

A．迂回法B．沉默法

C．等待法D．下臺階法

14．“為什么要更改原已定好的計劃呢，請說明道理好嗎？”這種商務談判的發問類型屬于

A．證明式發問B．協商式發問

C．誘導式發問D．強調式發問

15．最忌諱數字“4”的談判者是

A．韓國人B．日本人

C．希臘人D．德國人

16．在商業交往中，習慣使用“IBM”的談判者是

A．猶太人B．大洋洲人

C．阿拉伯人D．西班牙人

17．以下各項中，屬于法國人的談判風格的是

A．工作計劃性強B．要求包裝精美

C．是人際關系專家D．等級觀念根深蒂固

18．以下各項中，屬于美國人的談判風格的是

A．經常遲到B．偏愛橫向式談判

C．喜歡“一攬子交易”D．注意商業與外交的歷史關系

19．看漲期權又稱

A．遠期交易B．擇期交易

C．買入期權D．賣出期權

20．以下有關商務談判匯率風險的說法中，正確的是

A．是一種技術風險B．包括交易結算風險

C．不包括會計風險D．無法通過技術手段規避

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其選出并將“答題紙”的相應代碼涂黑。錯涂、多涂、少涂或未涂均無分。

21．我國國際商務談判的基本原則有

A．平等互利

B．靈活機動

C．親密合作

D．友好協商

E．依法辦事

22．影響國際商務談判中群體效能的主要因素有

A．群體規范

B．群體成員的素質

C．群體成員的結構

D．群體的決策方法

E．群體內的人際關系

23．以下有關最后通牒策略的說法中，正確的有

A．它是迫使對方讓步的策略之一

B．它可在談判的任一階段廣泛使用

C．運用它時應避免驚慌失措

D．提出它時應非常堅定明確

E．使用它的必備條件是交易對己方比對對方更重要

24．國際商務談判的一般技巧包括

A．注重立場

B．對事不對人

C．使用客觀標準

D．處處針鋒相對

E．創造雙贏方案

25．以下有關俄羅斯商人談判風格的描述不正確

．．．的有

A．缺乏信任感

B．辦事效率較高

C．喜歡談大額合同

D．交易條件較靈活

E．不接受首輪報價

非選擇題部分

注意事項：

用黑色字跡的簽字筆或鋼筆將答案寫在答題紙上，不能答在試題卷上。

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．硬式談判

27．進取型對手

28．探索式發問

29．自留風險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．發揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

31．在確定具體談判目標的過程中應考慮哪些因素？

32．如何在開局階段創造良好的談判氣氛？

33．在談判中一般不提哪些問題？

34．影響國際商務談判風格的文化因素有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯系實際說明談判信息收集的主要內容。

36．試述在討價還價過程中應遵循的讓步原則。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：

2011年6月，浙江某企業與一美國公司簽訂了一份進口合同，以CIF上海每公噸200美元購買1萬噸化學原料，以美元支付。簽約時的匯率為6.2元人民幣兌1美元，當年10月履約時，匯率變為6.8∶1。這導致這家中國企業發生支付困難。

問題：

(1)中國企業遇到的匯率風險具體屬于哪種類型？

(2)中國企業若要與美方分擔外匯風險，可采取什么措施？

(3)中國企業若要使外匯風險消失，可采取哪些對策？

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