國際商務談判試題及答案（02）

課程代碼：00186

一、單項選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．國際商務談判與一般貿易談判的共性體現在（ ）

A．較強的政策性 B．以價格為核心

C．談判內容廣泛 D．影響因素復雜

2．商務談判人員的最佳年齡一般在（ ）

A．20～45歲 B．25～55歲

C．30～55歲 D．40～60歲

3．在任何歐洲國家都只用于萬圣節和葬禮，而不宜送人的花是（ ）

A．荷花 B．菊花

C．玫瑰花 D．茉莉花

4．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立空頭交易地位，然后再以多頭進行平倉的做法叫（ ）

A．賣期保值 B．買期保值

C．掉期交易 D．期權交易

5．雙方談判人員適當互贈禮品的做法是（ ）

A．求助 B．賄賂

C．為了理解 D．潤滑策略

6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時間占到總談判時間的（ ）

A．30%以下 B．30%～40%

C．40%～50% D．50%以上

7．無論穿什么，都不會把手放到口袋里，因為這樣做會被認為是粗魯的。具有這種行為習慣的是（ ）

A．德國人 B．美國人

C．韓國人 D．日本人

8．在國際商務談判中，認為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國家是（ ）

A．美國 B．英國

C．法國 D．意大利

9．商務談判成為必要是由于交易中存在（ ）

A．沖突 B．攻擊

C．合作 D．辯論

10．從法律學角度來講，其結果是終局性的是（ ）

A．協商 B．調解

C．仲裁 D．訴訟

11．在一支談判隊伍中，負責對交易標的物的品質進行談判的是（ ）

A．技術人員 B．法律人員

C．商務人員 D．談判領導人

12．若我方在談判中實力較強，可采取的外匯風險防范方法是（ ）

A．硬貨幣計價法 B．對等易貨貿易法

C．約定貨幣保值條款 D．匯率風險分攤條款

13．“對這個問題，我雖沒有調查過，但曾經聽說過。”這種答復談判對手的技巧是（ ）

A．避正答偏 B．答非所問

C．以問代答 D．推卸責任

14．在國際商務談判中，往往會不斷地點頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風格的是（ ）

A．美國人 B．韓國人

C．日本人 D．俄羅斯人

15．認為在談判雙方對立立場的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）

A．立場型談判法 B．原則型談判法

C．讓步型談判法 D．利益型談判法

16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個協議不是要經過公證后才生效嗎”）這種商務談判的發問類型屬于（ ）

A．澄清式發問 B．強調式發問

C．借助式發問 D．探索式發問

17．下列文化中時間觀念最強的是（ ）

A．中東文化 B．中國文化

C．北美文化 D．拉丁美洲文化

18．在國際商務談判中，通常將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報價是（ ）

A．西歐式報價 B．東歐式報價

C．北歐式報價 D．日本式報價

19．在商務談判中，一方對其所接觸的對象的反應傾向稱為（ ）

A．認識 B．情感

C．意向 D．印象

20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程的是（ ）

A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬

C．體驗式模擬 D．啟發式模擬

21.遞盤的發出者通常是（ ）

A．賣方 B．買方

C．競爭對手 D．客戶

22.下列屬于非人員風險的是（ ）

A．利率風險 B．價格風險

C．政治風險 D．技術風險

23.把談判的面撒開，先撇開爭執的問題，再談另一個問題，這種方式是（ ）

A．縱向式談判 B．橫向式談判

C．分析式談判 D．迂回式談判

二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．談判中涉及商務方面的知識有（ ）

A．交貨 B．支付條件 C．技術規定

D．價格 E．法律約束力

22．遲疑的談判對手的心理特征有（ ）

A．非常固執 B．容易激動 C．不信任對方

D．極端討厭被說服 E．不讓對方看透自己

23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）

A．多聽少說 B．有問必答 C．巧提問題

D．使用條件問句 E．避免跨國文化交流產生的歧義

24．打破談判中僵局的做法有（ ）

A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判

D．改變談判環境與氣氛 E．更換談判人員或者由領導出面調解

25．談判準備工作的內容主要包括（ ）

A．分析談判環境 B．收集談判信息 C．選擇目標和對象

D．制訂談判方案 E．模擬談判

26.PRAM談判模式的內容應包括（ ）

A．制定談判計劃 B．建立關系 C．達成協議

D．協議的履行與關系的維持 E．違約處理

27.市場信息所用的語言有（ ）

A．自然語言 B．人工語言

C．法律語言 D．文學語言 E．軍事語言

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．原則型談判法

27．利率風險

28．封閉式發問

29．權力型對手

30. 發盤

31. 商業信譽

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述談判的入題技巧。

31．簡述影響國際商務談判中群體效能的主要因素。

32．迫使談判對手讓步的策略主要有哪些？

33．簡述談判目標的層次性。

34．簡述美國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．試分析談判方案的主要內容。

36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。

六、案例分析題(本大題共1小題，12分)

37．背景材料：

中國某大型建筑公司于2007年6月從德國進口了一套價值100萬歐元的機械設備(以歐元計價)。合同簽訂時的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設備按人民幣計價為1000萬元。2008年6月，當該建筑公司支付貨款時，匯率已升為1