2010年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

全國2010年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

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一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．談判人員具備了“T”形知識結構，這表明談判人員是【】

A．技術專家B．商務專家

C．全能型專家D．法律專家

2．先報有較大虛頭的價格，然后適時壓低價格。這種報價術被稱為【】

A．西歐式報價術B．日本式報價術

C．北美式報價術D．阿拉伯式報價術

3．講究節儉，反對浪費，把浪費看成是“罪惡”的是【】

A．中國人B．德國人

C．韓國人D．意大利人

4．隨時準備為達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協議。這種談判被稱為【】A．軟式談判B．硬式談判

C．原則型談判D．價值型談判

5．一個談判小組組長最佳的領導效益為【】

A．3～4人B．3～5人

C．3～6人D．3～7人

6．如果是1個小時的談判，精力量旺盛的階段只有最初的【】

A．3～5分鐘B．4～6分鐘

C．5～8分鐘D．6～9分鐘

7．談判中，強調“一時多用”的是【】

A．瑞士人B．中東人

C．德國人D．北美人

2010年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

8．下列選項中，不屬于

．．．合同風險的是【】

A．交貨風險B．質量風險

C．數量風險D．會計風險

9．與阿拉伯商人接觸時不能贈送酒類禮品，因為飲酒在阿拉伯國家是被嚴格禁止的。這突出反映的是商務談判影響因素中的【】

A．政治狀況因素B．法律制度因素

C．商業習慣因素D．社會習俗因素

10．在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸氣浴的是【】

A．中國人B．日本人

C．韓國人D．芬蘭人

11．“按照貴方要求，我們的觀點不是已經闡述清楚了嗎?”這種商務談判的發問類型屬于【】A．借助式發問B．探索式發問

C．強調式發問D．澄清式發問

12．下列選項中，不屬于

．．．應對利率風險的技術手段是【】

A．利用遠期交易B．利用平衡法

C．利用期權交易D．利用利率期貨市場

13．在商務談判中貫徹“有理、有利、有節”的方針。這體現的是商務談判的【】

A．平等互利原則B．靈活機動原則

C．友好協商原則D．依法辦事原則

14．國際商務談判策略制定的第四步是【】

A．尋找關鍵問題B．確定具體目標

C．形成假設性方法D．形成具體談判策略

15．下列各項中，不屬于

．．．善言靈巧的談判對手的性格特征是【】

A．樂于交際B．容易激動

C．善于表達D．處世機靈

16．眉毛上聳，表示此人處于【】

A．憤怒狀態B．困窘狀態

C．戒備狀態D．驚喜狀態

17．商務談判中必須要實現的目標被稱為【】

A．最低目標B．實際需求目標

2010年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

C．可接受目標D．最優期望目標

18．在執行合同過程中雙方對合同條款理解不同而導致的僵局被稱為【】

A．初期僵局B．執行期僵局

C．協議期僵局D．中期僵局

19．“貴方某先生的問題提得很好，我曾經在某一份資料上看過有關這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復談判對手的技巧是【】

A．以問代答B．避正答偏

C．答非所問D．推卸責任

20．貨物運輸途中，貨主要面臨船沉貨毀的風險。這種風險按性質來分屬于【】

A．純風險B．投機風險

C．匯率風險D．市場風險

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．國際商務談判中的個體心理特征主要表現為【】

A．個性B．情緒

C．態度D．印象

E．知覺

22．國際商務談判的基本程序一般包括【】

A．準備階段B．開局階段

C．正式談判階段D．僵局階段

E．簽約階段

23．國際商務談判中的匯率風險主要有【】

A．交易結算風險B．外匯買賣風險

C．會計風險D．利率風險

E．價格風險

24．在商務談判中，迂回人題的方法包括【】

A．從自謙入題B．從題外話入題

C．從天氣狀況入題D．從介紹己方談判人員入題

E．從介紹己方經營狀況入題

25．以下有關猶太商人談判風格的說法正確的有【】

A．善變B．友好而坦誠

2010年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

C．交易條件比較苛刻D．關系網廣泛而且堅固

E．注重小團體和個人利益

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．訴訟

27．戲劇式模擬

28．遞盤

29．迂回法

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．國際商務談判的特殊性有哪些?

31．簡述國際商務談判中宗教信仰因素的影響。

32．在談判的開局階段如何交換意見？

33．簡述商務談判中阻止對方進攻的策略。

34．簡述商務談判中提問時應注意的問題。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯系實際說明日本商人的談判風格。

36．試述規避國際商務談判風險的措施與手段。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料

誰也沒有料到，1964年《中國畫報》的一張封面竟成為泄密照。照片中，大慶油田的“鐵人”王進喜頭戴大狗皮帽，身穿厚棉襖，頂著鵝毛大雪，握著鉆機手柄眺望遠方，在他身后散布著星星點點的高大井架。日本情報專家據此解開了大慶油田之謎。他們根據照片上王進喜的衣著判斷，大慶油田位于齊齊哈爾與哈爾濱之間；通過照片中王進喜所握手柄的架式，推斷出油井的直徑；從王進喜所站的鉆井與背后油田間的距離和井架密度，推斷出油田的大致儲量和產量。有了如此多的準確情報，日本人迅速設計出適合大慶油田開采用的石油設備。當我國政府向世界各國征求開采大慶油田的設計方案時，日本人一舉中標。

問題：

（1）上述案例對你開展商務談判有何啟示?

（2）你認為在開展商務談判前主要應收集哪些信息?

（3）如何對收集到的信息進行處理?