2006年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

全國2006年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

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一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．對談判進行評價最主要的方面是【】

A．經濟利益B．信譽

C．穩定的交易關系D．擁有信息

2．既理性又富有人情味的談判類型是【】

A．讓步型談判B．軟式談判

C．原則型談判D．立場型談判

3．必須選擇全能型談判人員的談判類型是【】

A．集體談判B．雙邊談判

C．多邊談判D．個體談判

4．原則型談判又稱為【】

A．讓步型談判B．立場談判

C．硬式談判D．價值型談判

5．原則上不承認判例具有與法律同等效力的是【】

A．英美法B．大陸法

C．海洋法D．北美法

6．懂行的專家和專業人員的具體職責是【】

A．檢查法律文件的準確性B．進行專業細節磋商與論證

C．控制談判進程D．介紹談判人員

7．法律人員主要負責談判的內容是【】

A．合同權利與義務的平衡B．交貨

C．產品性能D．風險劃分

2006年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

8．選擇談判信息傳遞方式是【】

A．主觀的B．有目的的

C．隨意的D．單一的

9．在國際商務活動中，一旦發生糾紛并訴諸法律，其法律適用問題將涉及到【】

A．買方國家B．賣方國家

C．不同國家之間D．第三方國家

10．開局階段奠定談判成功基礎的關鍵是【】

A．良好的談判氣氛B．合理的報價

C．反復磋商D．確定談判目標

11．國際商務談判中，首先提出含有較大虛頭的開價，然后再討價還價，直至達成交易的是【】A．西歐式報價B．日本式報價

C．中東式報價D．美國式報價

12．在最后階段，一步讓出全部可讓利益是【】

A．堅定的讓步B．一次性讓步

C．特殊性讓步D．等額讓步

13．符合談判讓步原則的做法是【】

A．作同等讓步B．讓步幅度要大

C．讓步節奏要快D．在重要問題上不要輕易讓步

14．基于己方的立場、觀點、方案，通過陳述來表達對各種問題具體看法的溝通行為是【】A．答B．問

C．敘D．辯

15．以下方法中屬于間接處理潛在僵局的方法是【】

A．反問勸導法B．歸納概括法

C．場外溝通D．先肯定局部、后全盤否定

16．國際商務活動中非．信貸擔保的形式是【】

A．投標保證書B．履約保證書

C．到期還款擔保D．預付款擔保

17．對大型項目的后期供應設備，選擇的價格形式是【】

A．固定價格B．浮動價格

C．變動價格D．期貨價格

2006年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

18．在待客時，如果自己抽煙而不向客人敬煙，有此種習俗的談判者是【】

A．泰國人B．日本人

C．馬來西亞人D．韓國人

19．對應邀前來參加談判的人士，在他們抵達或離開時，前往迎送的人員一般應該是【】A．規格較高的人員B．相應身份人員

C．談判負責人D．低一級規格人員

20．中國商人在談判中往往習慣于【】

A．速戰速決B．拖拖拉拉

C．先禮后兵D．以勢壓人

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．談判成本包括【】

A．談判桌上的成本B．談判過程中的成本

C．合同的成本D．談判的機會成本

E．履行合同的成本

22．在合同出現爭議的談判中，其主談人可以是【】

A．項目經理B．車間主任

C．銷售部經理D．設計師

E．合同執行經理

23．形成信息溝通障礙的主要原因有【】

A．文化差異B．職業差異

C．性別差異D．心理因素差異

E．教育程度差異

24．關于法制風險,下列說法中正確的有【】

A．風險是客觀存在的

B．風險只能回避，不能接受它

C．風險越大收益越高

D．國際商務活動風險比國內商務活動更大

E．不要進行有風險的談判

25．在與法國商人簽署純記錄性質的文件時，要嚴格區別的具體問題有【】

A．達成的協議點B．分歧點

2006年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

C．專論點D．論及點

E．交易往來關系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．還盤

28．投機風險

29．協議期談判僵局

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述商務談判的基本程序。

31．成交階段談判的目標主要有哪些？

32．簡述你對談判僵局的認識。

33．控制國際商務合作中風險的措施有哪些？

34．簡述英國商人的談判風格。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．結合實際說明一項有效接受構成的條件。

36．試說明談判信息收集的主要內容。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37．背景材料：某水果加工廠派一談判小組赴國外洽商引進一條橘汁干燥生產線，該小組成員包括1名主管市長、1名經委主任、1名財辦主任，另加該廠廠長，共4人。

問題：

（1）這一安排有何不合理之處？（3分）

（2）形成這種安排的主要原因是什么？（3分）

（3）對這一安排應如何調整？（3分）

（4）調整的理由是什么？（3分）