全國2008年1月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1．遞盤的發出者通常是（ ）

A．賣方

B．買方

C．競爭對手

D．客戶

2．修改對方發盤條件的行為是（ ）

A．詢盤

B．發盤

C．還盤

D．簽約

3．在談判對方所在地進行的談判是（ ）

A．中立地談判

B．客場談判

C．主場談判

D．無賓主之分談判

4．從對手需要沒有得到應有滿足這個角度講，何種談判屬于沒有真正勝利者的談判？（ ）

A．讓步型談判

B．原則型談判

C．價值型談判

D．立場型談判

5．在商務談判中，雙方平等關系是指（ ）

A．利益平等

B．職權平等

C．地位平等

D．實力平等

6．培養談判人員基本素質的方式是（ ）

A．自我培養

B．企業培養

C．社會培養

D．實踐培養

7．消費需求信息除了消費者對商品品種、數量、規格、價格、式樣、色彩、口味等需求信息外，還包括（ ）

A．消費者的購買行為

B．消費者的購買動機

C．商品的適用程度

D．消費者的價值觀

8．按內容可將談判信息分為政治環境信息、社會環境信息、競爭對手信息和（ ）

A．語言信息

B．文字信息

C．經濟信息

D．市場細分化信息

9．磋商階段談判雙方由于意見產生分歧而導致的僵局是（ ）

A．執行期僵局

B．協議期僵局

C．合同期僵局

D．履約期僵局

10．談判報價的基本原則是（ ）

A．報價水平最高

B．報價水平最低

C．對方接受

D．對方接受與自身利益相結合

11．對方在某些問題上可以讓步但卻堅持不讓步時，談判難以繼續下去，此時首選的談判策略是（ ）

A．軟硬兼施

B．利用競爭

C．最后通牒

D．示弱求全

12．氣氛最緊張、難度最大的談判是（ ）

A．履約中談判

B．實質性談判

C．定向談判

D．簽約談判

13．最能體現談判特征的技巧是（ ）

A．聽

B．辯

C．看

D．問

14．傾聽藝術中最基本、最重要的問題是（ ）

A．集中精力去聽

B．記筆記

C．創造良好的談判環境

D．鑒別對方的發言

15．先撇開有爭議的問題，再轉向另一個話題的做法為（

A．縱向式談判

B．橫向式談判

C．混合式談判

D．立體式談判

16．純風險是指（ ）

A．利率風險

B．價格風險

C．政治風險 ）

D．技術風險

17．下列哪一種做法不屬于風險規避？（ ）

A．提高談判人員素質

B．請教專家主動咨詢

C．審時度勢，當機立斷

D．讓對方負擔風險

18．迎送禮儀中，主要迎送人的資格地位通常與來訪者相比要（ ）

A．高一些

B．低一些

C．老一些

D．相應

19．談判中以試圖控制談判對手的談判心理屬于（ ）

A．進取型心理

B．關系型心理

C．權力型心理

D．自殘型心理

20．素有“契約之民”雅稱的是（ ）

A．德國人

B．美國人

C．英國人

D．日本人

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21．PRAM談判模式的內容應包括（ ）

A．制定談判計劃

B．建立關系

C．達成協議

D．協議的履行與關系的維持

E．違約處理

22．談判中涉及商務方面的知識有（ ）

A．交貨

B．支付條件

C．技術規定

D．價格

E．法律約束力

23．談判成交階段的主要目標有（ ）

A．力求盡快達成協議

B．控制和影響對方

C．爭取最后的利益

D．迫使對方作最后的讓步

E．盡量保證已取得的利益不喪失

24．直接處理法中的具體做法有（ ）

A．站在對方立場上說服對方

B．先肯定局部，后全盤否定

C．反問勸導

D．場外溝通

E．通過代理人談判

25．比較講究效率與計劃性的談判者有（ ）

A．印度人

B．美國人

C．阿拉伯人

D．菲律賓人

E．德國人

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.國際貿易慣例

27.模擬談判

28.西歐式報價戰術

29.談判的價格風險

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述構成一個有效接受的條件。

31.簡述選擇商務談判人員的標準。

32.在商務談判中說服頑固型對手的技巧有哪些？

33.簡述商務談判中信息溝通的障礙。

34.簡述商務談判中應該避免的幾種心理狀態。

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.試分析影響國際商務談判的環境因素。

36.試述在嚴重談判僵局中適當讓步的基本做法。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料：

2006年5月10日我國甲公司向韓國中間商乙公司表示愿以FOB上海1200美元/公噸價格銷售一種合金材料5000公噸，5月30日復到有效。5月15日，乙公司來電要求價格降至1100美元/公噸。5月23日，國際市場該種材料漲價，乙公司向甲公司表示愿按1200美元/公噸價格成交，并于同日同本國丙公司簽約，以1425美元/公噸轉讓該批材料。5月25日，甲公司電告乙公司無貨，后者遂向當地海事法院起訴甲公司。

問題：（1）甲公司5月10日的表示是一個什么樣的談判行為？

（2）乙公司5月15日的表示是一個什么樣的談判行為？

（3）乙公司5月23日向甲公司的表示是一個什么樣的談判行為？

（4）如果你是法官，判決甲乙兩方中哪一方勝訴？