2008年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

全國2008年10月高等教育自學考試

國際商務談判試題

課程代碼：00186

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一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

1．“不敢越雷池一步”，具有這種性格特征的談判對手屬于【】

A．遲疑型B．沉默型

C．深藏不露型D．謹慎穩重型

2．最優期望目標又稱為【】

A．最高目標B．實際需求目標

C．可接受目標D．最低目標

3．在商務談判中，買方主動開盤報價叫【】

A．詢盤B．報盤

C．遞盤D．還盤

4．“假設我們運用這種方案會怎樣?”這種談判的發問類型稱為【】

A．強調式發問B．探索式發問

C．證明式發問D．協商式發問

5．與東方文化相比，英美文化更【】

A．偏好形象思維B．偏好綜合思維

C．注重統一D．強調公平

6．以下各項中，不屬于合同風險的是【】

A．溝通風險B．質量風險

C．交貨風險D．支付風險

7．在談判中，把任何情況都視為一場意志力競爭和搏斗的人屬于【】

A．讓步型談判者B．立場型談判者

C．原則型談判者D．利益型談判者

2008年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

8．一般而言，一支談判隊伍不應包括【】

A．政府官員B．技術人員

C．財務人員D．法律人員

9．以下讓步方式中，被稱為“色拉米”香腸式談判讓步方式的是【】

A．0／0／0／60 B．15／15／15／15

C．26／20／12／2 D．60／0／0／0

10．以下有關俄羅斯商人談判風格的描述，不正確的是【】

A．憂郁拘謹B．求成心切

C．看重價格D．效率較高

11．與情緒型談判對手的談判禁忌是【】

A．有問必答B．急于求成

C．打持久戰D．高度警惕

12．對熟悉的業務范圍，僅憑市場信息資料的題目決定取舍。這種資料篩選的方法稱為【】A．查看法B．時序法

C．類比法D．評估法

13．談判中，視線接觸對方臉部的時間在正常情況下應占全部時間的比例為【】A．20％～60％B．30％～60％

C．40％～60％D．50％～60％

14．以下各項中，不屬于銀行擔保的是【】

A．投標保證書B．履約保證書

C．預付款擔保D．財產保險

15．日本人的談判風格是【】

A．豪放熱心B．浪漫隨意

C．沉默寡言D．直接刻板

16．下列有關合同的說法，不正確的是【】

A．合同一旦簽訂即受法律保護

B．合同是雙方的民事法律行為

C．訂立合同的目的是為了產生某種民事法律上的效果

D．合同是合法行為

17．下列各項中，能體現談判班子組成的進度原則的是【】

2008年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

A．業務實力B．社會地位

C．工作效率D．決策能力

18．重要的是經濟和業績，而不是人。這種價值觀最有可能體現在【】

A．中國B．美國

C．韓國D．巴西

19．套期保值者根據現貨交易情況，先在期貨市場上建立多頭交易地位，然后再以賣出期貨合同進行平倉的做法叫【】

A．買期保值B．賣期保值

C．掉期交易D．期權交易

20．當談判對手的腹部起伏不停時，一般意味著【】

A．他很自信B．他有雅量

C．他很興奮D．他沒有戒備之心

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

21．國際商務合作中的市場風險一般包括【】

A．匯率風險B．利率風險

C．價格風險D．技術風險

E．合同風險

22．一個國家或地區與談判有關的政治狀況因素主要有【】

A．國家對企業的管理制度B．經濟的運行機制

C．政治背景D．政局穩定性

E．政府間的關系

23．成交階段的談判策略有【】

A．場外交易B．最后讓步

C．最后獲利D．為雙方慶賀

E．慎重對待協議

24．按談判信息的載體來劃分，可將談判信息分為【】

A．語言信息B．文字信息

C．聲像信息D．實物信息

E．消費信息

25．在人們相互交談的過程中，傾聽的障礙主要有【】

2008年10月自學考試00186《國際商務談判》歷年真題

A．判斷性B．偏見性

C．精力分散D．水平低下

E．環境干擾

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26．中立地談判

27．匯率風險

28．關系型對手

29．澄清式發問

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30．簡述PRAM談判模式的構成。

31．典型的談判議程主要包括哪些內容？

32．打破談判中僵局的做法有哪些？

33．說服談判中的頑固者的技巧有哪些？

34．規避國際商務合作中風險的措施通常有哪些？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35．聯系實際說明在談判中阻止對方進攻的策略。

36．發揮談判群體效能最大化的一般途徑有哪些？

六、案例分析題（本大題共12分）

37．背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會舉行一個長時間的宴會，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項重要的禮節，表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因為芬蘭人經常在蒸汽浴中解決重要問題和加強友誼。

問題：

（1）上述案例突出說明了哪種文化因素會影響國際商務談判的風格？

（2）除上述因素外，影響國際商務談判風格的文化因素還有哪些？

（3）以芬蘭為代表的北歐商人的談判風格是什么？

（4）北歐商人與東歐商人的談判風格有哪些異同？