國際商務談判試題

課程代碼：00186

一、單項選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選或未選均無分。

1.一般商品的買賣談判即（ ）

A.貨物買賣談判 B.勞務買賣談判

C.技術貿易談判 D.違約賠償談判

2.下列各項中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是（ ） ．．．

A.愛刨根問底 B.好駁倒對方

C.心情較為開朗 D.行為表情不一

3.談判必需的工作人員在談判隊伍中屬于（ ）

A.第一層次 B.第二層次

C.第三層次 D.第四層次

4.很注重談判禮儀，十分在意談判地點的選擇，喜歡在有名氣的酒店、飯店等會晤洽談，他們是（ ）

A.日本人 B.美國人

C.韓國人 D.法國人

5.按照慣例，商務談判中先報價的應是（ ）

A.買方 B.賣方

C.第三方 D.中立方

6.能用口頭表達和解釋的，就不要用文字來書寫。這充分說明，進行報價解釋時必須（ ）

A.不問不答 B.有問必答

C.避虛就實 D.能言不書

7.出口商在了解進口商的需求時應提（ ）

A.封閉式問題 B.開放式問題

C.證明式問題 D.協商式問題

8.拉夫·尼可拉斯經過研究發現，即使是積極地聽對方講話，按原意聽取了的講話內容只占 （ ）

A.1/2 B.1/3

C.1/4 D.1/5

9.“某某先生對你方能否如期履約關注嗎？”這種商務談判的發問類型屬于（ ）

A.澄清式發問 B.借助式發問

C.探索式發問 D.強調式發問

10.在談判過程中，用外交活動中的“無可奉告”一詞回答對方問題，這種答復談判對手的技巧是（ ）

A.避正答偏 B.答非所問

C.以問代答 D.不作徹底回答

11.“真遺憾，只差一步就成功了！”這種闡述問題的技巧是（ ）

A.語言富有彈性 B.發言緊扣主題

C.使用解困用語 D.注意折中迂回

12.下列上肢的動作語言中，表示懷有敵意的是（ ）

A.兩手手指并攏置于胸前 B.手與手連接置于腹部

C.兩臂交叉于胸前 D.吸手指或指甲

13.在國際商務談判中，最喜歡使用“警告”技巧的國家是（ ）

A.巴西 B.英國

C.德國 D.中國

14.在國際商務談判中，插話間隔時間最長的國家是（ ）

A.韓國 B.美國

C.日本 D.法國

15.模擬談判的過程包括擬定假設、想象談判全過程和（ ）

A.集體模擬 B.沙龍模擬

C.形象模擬 D.統一模擬

16.在國際商務談判中款待客人時，加拿大商人的進餐時間可長達（ ）

A.1小時以內 B.1～2小時

C.2～3小時 D.3小時以上

17.雙方在磋商階段意見產生分歧而形成的僵持局面是（ ）

A.期中僵局 B.期初僵局

C.執行期僵局 D.協議期僵局

18.通過減少損失發生的機會來對付風險的措施稱為（ ）

A.轉移風險 B.自留風險

C.完全回避風險 D.風險損失的控制

19.馬丁·邁耶曾說：“它既是能發揮巨大作用的杰克爾博士，又是能帶來巨大風險的海地先生。”此話中的“它”是指（ ）

A.期貨交易 B.期權交易

C.遠期交易 D.易貨交易

20.政治風險、自然風險主要是（ ）

A.純風險 B.投機風險

C.匯率風險 D.市場風險

21.國際商務談判的三項成本，即談判桌上的成本、談判過程的成本和（ ）

A.談判機會成本 B.談判時間成本

C.談判思考成本 D.談判會議成本

22.談判雙方較合適的雙方距離應在（ ）

A.0.5米~1米之間 B.2米~2.5米之間

C.2米~3米之間 D.1米~1.5米之間

23.從根本上講，各種狀況的技術風險都是什么造成的（ ）

A.人員素質 B.投機風險

C.匯率風險 D.市場風險

24.座次安排的基本講究是（ ）

A.以左為尊，右高左低 B.以右為尊，右高左低

C.以右為尊，左高右低 D.以右為尊，左高右低

25.談判者在有關的、恰當的場合，用含蓄的、間接的方法向對方表示自已的意圖、要求、條件和立場等，這種表達方式是（ ）

A.明示 B.暗示

C.意會 D.口述

二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的，請將其代碼填寫在題后的括號內。錯選、多選、少選或未選均無分。

21.說服頑固者的技巧有（ ）

A.下臺階法 B.等待法

C.激將法 D.迂回法

E.沉默法

22.善言靈巧的談判對手的性格特征包括（ ）

A.愛說話 B.不自信

C.善于表達 D.樂于交際

E.為人處世機靈

23.在商務談判中影響價格的客觀因素主要有（ ）

A.成本 B.需求

C.競爭 D.產品

E.環境

24.技術風險主要包括（ ）

A.技術上過分奢求引起的風險

B.由于合作伙伴選擇不當引起的風險

C.注重長遠利益強迫性要求造成的風險

D.價格變化造成的風險

E.開拓新市場造成的風險

25.下列選項中，不屬于．．．國際商務談判中的匯率風險有（

A.價格風險 B.利率風險

C.會計風險 D.交易結算風險

E.外匯買賣風險

26.談判方案制定的基本要求是（ ）

A.簡明扼要 B.具體

C.靈活 D.及時

E.安全

27.影響國際商務談判風格的文化因素包括（ ）

A.語言及非語言行為 B.風俗習慣 C.思維差異

D.價值觀 E.人際關系

三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）

26.一攬子交易

27.談判主體的資格問題

28.正式談判階段

29.談判風格

30.“敘”

四、簡答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）

30.簡述英國商人的談判風格？

31.簡述說服技巧的環節和要點。

）

32.談判開局階段如何考慮談判雙方之間的關系？

33.簡述商務談判的準備工作。

34.如何建立談判雙方的信任關系？

五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）

35.聯系實際說明如何對商務談判人員進行管理。

36.論述商務談判人員的素質低下表現和提高素質措施。

六、案例分析題（本大題共1小題，12分）

37.背景材料

某國商人喜歡“降價求名”，以日后源源不斷的新訂單引誘對方降價，一旦對方降低了價格，他們就會永遠將價錢壓在低水平上。另外，他們會“欲擒故縱”，告訴對手：“你的開價實在太高，你的競爭者們報價都相當低，如果跟他們做生意，現在都快達成協議了。”再不然，他們就使出“虛張聲勢”的強硬招數，比如大聲喊叫“太不公平了！”或是敲桌子以示不滿，甚至拂袖而去。

問題：(1)上述案例中的商人最有可能是哪一國籍的？

(2)該國商人在談判中具有哪些特點？

(3)在與該國商人談判時，我國商人應注意什么？

一. 單項選擇題（每小題 1 分，共 20 分）

1.A 2.D 3.C 4.C 5.B 6.D 7.B 8.B 9.B 10.D 11.C 12.C 13.A

14.B 15.A 16.C 17.D 18.D 19.A 20.A 21.A 22.D 23.A 24.B 25.B

二.多項選擇題（每小題 2 分，共 10分）

21.ABDE 22.ACDE 23.ABCDE 24.ABC 25.AB 26.ABC 27.ABCDE

三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）

26.一攬子交易，主要是指美國商人在談判某項目時，不是孤立地談其生產或銷售，而是將該項目從設計、開發、生產、工程、銷售到價格等一起商談，最終達成全盤方案。

27.談判主體資格是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履約能力。

28.正式談判階段又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判

失敗為止，雙方就交易的內容各條件進行談判的時間和過程。

29.談判風格是指在談判過程中談判人員所表現出來的言談舉止、處事方式以及習慣愛好等特點。文化背景不一樣，不同國家和地區的談判者具有不同的談判風格。

30.“敘”是一種不受對方所提問題的方向、范圍制約，帶有主動性的闡述，是傳遞信息、溝通情感的方法之一。它是基于己方的立場、觀點、方案等，通過陳述來表達對各種問題的具體看法，或是對客觀事物的具體闡述，以便讓對方有所了解。

四. 簡答題 (每小題 6 分, 共 30 分)

30

英國商人的談判風格：

1）英國人一般比較冷靜和持重。尤其是在初次接觸時，英國商人通常與談判對手保持一定距離，絕不輕易表露感情。

2）英國商人十分注重禮儀，崇尚紳士風度。他們談吐不俗，舉止高雅，遵守社會公德，

很有禮讓精神。同時，他們也很關注對方的修養和風度。

3）英國商人都以使用英語為自豪，即使他們會講第二外語，也不再談判中使用，與他們做生意要盡可能地講英語。

4）英國人生活比較優雅舒適，每年夏冬兩季有3-4周的假期，他們利用這段時間出國旅游。

31

（一） 說服技巧的環節

1. 建立良好的人際關系，取得他人的信任

2. 分析你的意見可能導致的影響

3. 簡化對方接受說服的程序

4. 爭取另一方的認同（即把自己的說服對象看成是與自己相同的人，從而尋找雙方的共同

點，包括工作上、生活上及興趣愛好上的共同點，也可以尋找雙方共同熟悉的第三者，作為認同的媒介）

（二） 說服技巧的要點

1. 站在他人角度談問題，不要只說自己的理由

2. 消除對方的戒心，創造良好的氛圍

3. 說服用語要推敲

32.

考慮談判雙方之間的關系，分為四種情況：

（1）如果雙方在過去有過業務往來，且關系很好，那么這種友好的關系應作為雙方談判的

基礎。

（2）如果雙方有過業務往來，但關系一般，那么開局的目標是要爭取創造一個比較友好、

和諧的氣氛。

（3）如果雙方過去有過一定的業務往來，但己方對對方的印象不好，那么開局階段的談判

氣氛應是嚴肅、凝重的。

（4）如果過去雙方從來沒有業務往來，應努力創造一種真誠、友好的氣氛，以淡化和消除

雙方的陌生感以及由此帶來的戒備，為后面的實質性談判奠定良好的基礎。

33.

商務談判的準備工作包括：

1）、對談判環境因素的分析

2）、談判信息的收集

3）、談判目標和對象的確定

4）、談判方案的制定

5）、模擬談判

6）、談判人員的組建

34.

建立談判雙方的信任關系需要：

1）.站在他人的角度設身處地談問題，不要只說自己的理由

2）.消除對方的戒心，創造良好的氛圍

3）.說服語言要推敲

五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )

35.

商務談判人員進行管理包括兩個方面：

（一）人事管理

1）、談判人員的挑選

2）、談判人員的培訓

（1）社會的培養

（2）企業的培養。包括打好基礎，親身示范，先交小擔，再加重擔

（3）自我培養。要做到博覽，勤思，實踐，總結。

3）、調動談判人員的積極性

（二）組織管理

1）、健全談判班子。挑選各類專業人員，配備好主談人，并給予足夠的授權。

2）、調整好領導干部與談判人員的關系。最重要的是明確各自的職責范圍，各自權利的劃分，

建立共同的奮斗目標。

3）、調整好談判人員之間的關系

36.

（一）談判人員素質低下表現：

1）表現出急躁情緒，如急于求成，好表現自己

2）拖泥帶水，遲疑猶豫，怕承擔責任，由此不能真正把握時機，爭取最佳收益。

3）談判人員不敢擔負責任，一遇到來自對方的壓力或來自自己上司的壓力，就感到無所適從，不能自主。

4）有的談判人員自我表現欲望過強，在談判中堅持己見，寸步不讓，從而使有些合作伙伴不得不知難而退。結果只會把客商嚇跑，喪失良好的合作機會。

5）在國際商務活動中，缺乏必要的知識，又沒有充分地調查與研究及虛心地向專家請教，也會帶來隱患。

（二）提高談判人員素質低規避風險

1）應該以事業為重，有較強的自我控制能力，敢于負責

2）應該知識面廣，謙虛好學，能虛心求教他人。

3）談判人員的工作作風應該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優，由此可以克服伙伴選擇方面的風險隱患。

4）談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不存在了。

5）談判人員還應該對政治與經濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。

六．案例分析題（(共 12 分）

37.

1）俄羅斯人。

2）（略書本P271）

3）謹慎考慮以降低風險，保護自己；注意利益均衡，講究實效。