一章 國際商務談判概述

1. 談判：是指參加各方基于某種需要，彼此進行信息交流，磋商協議，在協調其相

互關系，贏得或維護各自利益的行為過程。

2. 商務談判：指參與各方為了協議，改善彼此關系，滿足貿易的需求圍繞標的物的

交易條件，彼此通過信息交流，磋商協議達到交易目的的行為過程。

3. 國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當

事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為

過程。

4. 國際商務談判的特點：（1）具有一般貿易談判的共性（以經濟利益為談判的目的，

以經濟利益作為談判的主要評價指標， 以價格作為談判的核心 （2）國際商務

談判的特殊性（即使一筆交易的洽談也是一項涉外活動具有強的政策性， 應國

際慣例辦事， 談判內容廣泛， 影響談判的因素復雜多樣。

5. 國際商務談判的種類（1）按參加的人數規模來劃分（分為個體談判和集體談判，

(2)按參加的談判的利益主體的數量來劃分（雙方談判和多方談判，（3）按雙方接

觸的方式來劃分（口頭談判和書面談判，（4）按進行的地點來劃分（主場談判 客

場談判和中立地談判，（5）按談判中雙方所采取的態度與方針來劃分（讓步型談

判 立場型談判和原則型談判 ，（6）按談判的內容來劃分（投資談判 租憑及三

來一補談判 貨物買賣 勞務買賣 技術貿易 損害及違約賠償。

6. 讓不型談判：避免沖突，隨時準備為了達成協議而讓步，希望通過談判簽訂一個

皆大歡喜的協議。

7. 立場型談判：把任何情況都看做是一場意志力的競爭和搏斗，認為在這樣的競賽

中，立場越強者，最后的收獲也就越多。

8. 原則型談判：要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是

作為敵人來對待。

9. 國際商務談判的基本原則：（1）平等互利（2）靈活機動（3）友好協商。

10. 國際商務談判的基本程序（1）準備階段（對環境的分析 目標和對象的選擇

談判方案的制定 模擬談判（2）開局階段（3）正式談判階段（4）簽約階段。

11. pram談判模式：計劃 關系 協議 維持關系。

二章 影響商務談判的因素

1. 國際商務談判的環境因素：（1）政治狀況因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度

因素（4）商業習慣因素（5）社會習俗因素（6）財政金融狀況因素（7）基礎設

施以及后勤供應狀況因素（8）氣候狀況因素.

2. 政治狀況因素：（1）國家對企業的管理因素（2）經濟的運行體制（3）政治背景

（4）政局穩定（5）政府關系。

3. 宗教信仰因素：（1）宗教信仰的主導地位（2）宗教信仰的影響和作用。

4. 法律制度因素：（1）該國的法律基本概況（2）法律執行情況（3）司法部門的影

響（4）法院受理案件的時間長短（5）執行其他國家法律的裁決時所需的程序。

5. 商業習慣因素：（1）企業的決策程序（2）文本的重要性（3）律師的作用（4）談

判成員的談話次序（5）商業間諜的問題。（6）是否存在賄賂的現象（7）競爭對

手的情況（8）翻譯及語言問題。

6. 財政金融狀況因素：（1）外債狀況（2）外匯儲備率（3）貨幣的自由稅換（4）支

付信譽（5）稅法方面的情況。

7. 大陸法的特點是：強調成文法的作用。

8. 談判主體的資格問題：是指法律意義上的資格問題，即對方公司的簽約能力和履

行能力.

9. 法人：是指擁有獨立的財產 能夠以自己的名義享受民事權利和承擔民事義務，并

且按照法定程序成立的法律實體。

10. 國際商務談判常見法律問題：（1）談判主體的資格問題 （2）合同的效力問題（3）

爭端的解決方式.

11. 仲裁：是指發生爭議的各方當事人自愿達成協議，將它們之間發生的爭議提交一

定仲裁機構裁決 解決的一種辦法，裁決結果對各方當事人均具有約束力。

12. 訴訟。是經濟糾紛的一方當事人到法院起訴，控告另一方當事人有違約行為，要

求法院給予救濟或懲罰另一方當事人的法律制度。

13. 仲裁與訴訟的區別：（1）受理案件的依據不同（2）審理案件的組織人員不同（3）

審理案件的方式不同（4）受理案件的性質不同（5）處理結果不同（6）處理結果

境外執行的性質不同。

14. 仲裁協議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將

爭議提交仲裁的書面協議.

15. 涉外仲裁協議的內容：（1）仲裁意愿（2）事項（3）地點（4）機構（5）程序規

則（6）裁決的效率。

16. 個性：指人的心里特征和品質總和，具體表現為人的性格 能力和情緒。

17. 能力：是指人的心理素質和技能的綜合反應，具體表現為體能 知識 技能 性格 教

養。

18. 性格：在社會中逐漸形成的，它決定著人對現實的態度 意志和情緒。

19. 態度：是指人心理上對其接觸的客觀事實所持有的看法，并以各種不同的行為方

式表現出來的態度。

20. 映象:是指人對其接觸的對象所形成的感性認識.

21. 知覺：是指人的大腦對直接作用于感覺器官的人或事物的整體反應。

22. 群體效能：是指群體的工作效率和工作效益。

23. 影響國際商務談判中群體效能的主要因素;群體成員的素質(2)成員的結構（3）規

范(4)決策的方式（5）群體內的人際關系。

24. 發揮談判群體效能最大化的一般途徑：（1）合理分配群體成員（2）靈活選擇決策

程序（3）建立嚴明的紀律和有效的獎勵制度（4）理順群體內部消息交流的渠道.

25. 談判的心理晉級：（1）信心不足（2）熱情過度（3）不知所措。

26. 與權力型對手的談判禁忌：不讓他擦手談判的程序的安排；不要聽取他的建議讓

他得手；不要屈服于他的壓力。

27. 與進取型對手談判的禁忌：試圖去支配他，控制他，壓迫他做出過多的讓步，并

提出相當苛刻的要求。

28. 與關系型的談判對手的禁忌：不主動進攻；對他讓步過多；對他的熱情態度掉以

輕心。

第三章

1．國際商務談判是有計劃、有目標、有組織的經濟活動，是市場營銷的重要組成部分

2．商務談判人員的個體素質主要指談判人員對于談判有關的主客觀情況的了解程度和解

決在談判中所遇到問題的能力。

3．談判人員應具備的基本觀念：忠于職守，平等互惠的觀念，團隊精神。

4．氣質：人的生理和心理等素質

5．性格：指表現人的態度和行為方面的穩定的心理素質

6．國際商務談判人員應具備的能力和心理素質主要包括：（1）敏捷清晰的思維推理能力

和較強的自控能力（2）信息表達與傳遞的能力（3）堅強的毅力和百折不撓的精神（4）高

度的預見和應變能力

7．談判組織的構成原則（規模適度）：1、根據談判對象確定組織規模（4-8人）。2、賦予

談判人員法人或法人代表資格。3、談判人員應層次清晰、分工明確。4、組成談判隊伍時要

貫徹節約的原則。

8．在一般的商務談判中，所需的專業知識大體上可以概括為以下幾個方面：一是有關工

程技術方面的知識；二是有關價格、交貨、支付條件、風險劃分等商務方面的知識；三是有

關合同權利、義務等法律方面的知識；四是語言翻譯方面的知識。

9．專家和專業人員的具體職責是：闡明參加談判的意愿和條件；明曉對方的意圖、條件；

找出雙方的分歧或差距；與對方進行專業細節方面的磋商；修改草擬的談判文件中的有關條

款；向主談人提出解決專業問題的建議；為最后決策提供專業方面的論證。

10．談判信息的傳遞方式：談判信息傳遞方式的選擇不是任意的，它往往受到其自身特點

的制約。因此，傳遞方式的選擇既要考慮談判的目的，同時又要隨時注意自身條件、環境的

影響和對方的變化情況。方式有：明示方式、暗示方式、意會方式。

11．最高目標：也叫最有期望目標。它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往

是對方所能忍受的最大程度。

12．實際需求目標：是談判各方根據主客觀因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預算

和核算后，納入談判計劃的談判目標。

13．可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。它能滿足談判一方的部分

需求，實現部分經濟利益。

14．最低接受目標：最低接受目標是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求，若不

能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協讓步的可能。

15．制定談判方案的基本要求：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活。

16．談判方案的主要內容：確定談判目標；規定談判期限；擬定談判議程；安排談判人員；

選擇談判地點；談判現場的布置與安排。

17．集體模擬可采用沙龍式或戲劇式兩種主要形式：沙龍式模擬是把談判者聚集在一起，

充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程。這種模擬的有點是利用人們的競爭心理，使談判者充分發表意見，互相啟發，共同提高水平。戲劇式模擬是指在談判前進行模擬談判。它和想象談判不同，想象談判主要是談判者個人或集體的思維活動。戲劇式模擬談判是真實

地進行演出，每個談判者都在模擬談判中扮演特定的角色，隨著劇情的發展，談判全過程會

一一展現在每個談判者面前。能夠使談判的準備更充分、更準確。

第四章

1．從企業經營的角度來說，國際商務談判策略是為了實現企業的經營目標，在市場競爭的

環境變化中求得生存和發展的一系列對策的總稱；

2.制定國際商務談判策略的步驟: 1、了解影響談判的因素; 2、尋找關鍵問題;3、確

定具體目標;4、形成假設性方法;5、深度分析和比較假設方法；6.、形成具體的談判策

略；7、擬定行動計劃草案。

3．報價階段的策略主要體現在三個方面：報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。

4．先報價之利：己方如果首先報價就為以后的討價還價樹立了一個界碑，實際上等于為談

判劃定了一個框架或是基準線，最終談判將在這個范圍內達成；另一方面，先報價如果出乎

對方的預料和期望值，會使對方失去信心。先報價之弊：一方面，賣方了解己方的報價后，

可以對他們原有的想法作出最后的調整；另一方面，先報價后，對方還回試圖在磋商過程中

迫使己方按照他們的路子談下去。

5．先報價情形：預期談判氣氛比較緊張：通過先報價規定談判過程的起點，并由此來影響

后面的談判過程，以先下手為強的態度占據主動。

6．如何報價：1、掌握行情是報價的基礎；2、報價的原則；3、最低可接受水平；4、確定

報價；5、報價過程；6、兩種典型報價。

7．兩種典型的報價術：

歐式報價術――先報出含有較大虛頭的報價，然后伺機調整價格。

日式報價術――將最低價報給對方，但在其他交易條件上找回補償。

8．如何對待對方的報價

（1）認真聽取對方報價，中間不要打斷。對方報價結束后，對不清楚的地方及時詢問并歸

納總結，以便能夠確認自己的理解準確無誤。

（2）對對方的報價的態度是要么要求提價，要么提出自己的價格。通常前者的效果

稍好一些，因為這是對對方報價所作出的反應，而不是全盤否定對方的報價。

（3）己方進行報價解釋應遵循的原則是：不問不答，有問必答，避實就虛，能言不

書。

9．注意讓步的原則（1）不作無謂的讓步（2）只在關鍵時刻讓步（3）力求對方先讓步（4）

不要承諾同等程度的讓步（5）讓步可以收回（6）要讓對方感覺到己方的讓步不是輕而易舉

的（7）一次讓步幅度不要太大，讓步節奏不能太快

10．冒險式讓步：一種堅定的讓步方式,即在談判前三個階段,始終堅持不作讓步,而且在談

判后期或迫不得已的時候,一次讓出全部可讓利益。

優點:讓步態度比較果斷,顯示出信念比較堅定,因為前三階段拒絕讓步,如果對手缺乏毅

力和耐心,有可能使己方獲得較大的利益。而最后階段一次讓出全部可讓利益時,會使對方產

生一種險勝感,并給對方留下既強硬又出手大方的強烈印象。

缺點:由于開始階段比較強硬,寸步不讓,有可能會使談判陷入僵局,對方也可能會退出談

判,因此風險較大;同時容易給對方造成缺乏談判誠意的印象,進而影響談判的效果;如果遇上

一個經驗豐富又意志堅定的對手,在得到較大讓步后會提出新的讓步要求,而此時己方無利可

讓,容易出現僵局。

適用性:這種方式適用于對談判的依賴性小,己方為談判付出的時間、精力、交易數額不

大,不怕談判失敗,或是在談判中有優勢的一方。

11． 等額式讓步：一種等額地讓出可讓利益的讓步方式。采用這種方法時,如果遇到有

耐性的對手,會期待進一步讓步。

優點:這種讓步符合步步為營的原則,讓步平穩,不急不躁,充分體現了細心,謹慎與精明;可

隨時在雙方認為滿意的協議點達成交易,由于對讓步要求都給予答復和回報,就給了多次成交

的機會;多次讓步幅度不大,不會讓對方獲利太大、輕易占上風;當對手時間緊迫,失去耐性時,

可以獲得較為有利的成交結果。

缺點:每次讓步都會使對方獲得,有可能刺激對方要求讓步的欲望不斷增長,拖長談判時

間;讓步平穩無奇,使整個談判沒有高潮,對方可能感到失望而不能成交;談判時間長,效率相對

低,造成時間與精力的浪費。

適用性:這種方式適用于競爭十分激烈,或缺乏談判經驗,對談判對手不熟悉,對方底細不

清的談判或進行一些較為陌生的談判。

12．遞減式讓步：這是一種逐步減少讓步幅度,以較大的讓步作為起點,然后依次下降,直到

可讓的全部利益讓完為止的方式。

優點:符合討價還價的一般規律,順其自然,順理成章,易于為人接受;由于一步比一步降低

讓步幅度,不會產生讓步失誤,有時也可以降低對方的要求讓步的欲望,能夠加快交易達成的

進度。

缺點:容易給對方形成越爭取所獲利益越少的感覺,談判情緒不高,感到比較乏味。

適用性:適用于任何談判,尤其是己方談判優勢不明顯的談判或合資、合作項目的談判。

13．“虎頭蛇尾”式讓步：這是一種初期讓步幅度較大,然后依次減少,到談判后期已經明顯表

示無利可讓的方式。

優點:初期讓步幅度很大,具有較強的誘惑力;而隨著讓步幅度的減少,尤其是最后幾乎無

利可讓,可以向對方暗示,己方已盡了最大努力作了最大犧牲,讓對方明白要想取得進一步的

利益是不可能的;而且每次都作出了讓步,表明了成交的誠意,易被對方接受。

缺點:前期讓步幅度較大,給人以誠實可欺的印象,容易使對手加強攻勢;不能形成高潮,易

使談判氣氛低沉,因情緒不高而失去成交機會。

適用性:適用于任何談判,也適用于對談判熱情不高的談判者。

14．遞增式讓步：這是一種先以較小幅度讓步為起點,隨著談判進程的推進,讓步幅度逐漸增

加,直到讓出全部可讓利益的方式。

優點:如果對方缺乏經驗和耐心,就可以在犧牲較小利益的情況下達成協議,為己方保住

較大利益;而不斷地讓利也會讓對方產生成就感。

缺點:這種遞增式的讓步會讓有經驗和耐心的對手相信,只要堅持下去,還會取得更大的

利益,期望會隨著時間的推移而增大,誘發其不切實際的要求;到了談判后期,可讓利益已經全

部讓出時,卻很難取得對方理解和信任,容易出現僵局甚至導致談判破裂。

15．滿足式讓步：這是一種奇特而又巧妙的讓步形式,即以大幅度讓步開始,兩次即讓了全部

利益,第三次通過加價顯示的堅定立場,最后為表示誠意再作出小小的讓步,以增強對方的滿

足感。

優點:頭兩輪的讓步,具有很大誘惑,往往會使陷于僵局的談判起死回生;靈敏機智,讓中有

取,有力、巧妙地操縱了對方的心理;其中安排小小的加價,下輪再行讓出,一升一降,使對方心

理感到滿足。

缺陷:因為前期就讓出全部利益,會讓對方的期望值增大;第三輪的加價容易導致談判的

破裂,使用不當會造成沒有信用的印象。

適用性:適用于大型而復雜的談判,尤其是談判陷于僵局或多輪次的談判。這種方式實施

起來富于變化,要求談判者要有豐富的經驗和嫻熟的技巧,并善于利用和把握對方的心理。

16．一次性讓步：這是一種誠懇的讓步形式,即在討價還價一開始,立即讓出全部可讓利益,

然后無論對方如何要求,都堅守陣地。

優點:一開始率先大幅度讓利,會給對方以合作感和信任感,而自己坦誠的態度比較容易

打動對手采用同樣的回報行動,從而立即進入實質性談判而不必兜圈子,可以提高談判的效

率。

缺點:有可能失掉本來能夠爭取的利益,也可能會使對方認為還有利益可以爭取,窮追不

舍;而談判后期不再作出任何退讓表示,使雙方產生尖銳矛盾,對方會從大喜過望變成大失所

望,導致談判陷入僵局。

適用性:適用于己方處于被動地位和劣勢的談判,洽談一開始就以大幅度讓步表達誠意;

或者雙方比較熟悉,關系較為友好時,因為彼此了解情況,一次讓利到位可提高談判效率,并表

現坦誠的合作態度。

17．快速式讓步：這是一種開始時幾乎讓出全部利益,中間不作讓步,最后稍作讓步的形式,

誠摯可信,最后又有浪花。

優點:以坦誠的態度作出很大讓步,有可能換得對方的回報,最后讓出小利,以顯示己方的

誠意,使通達的對手難以拒絕。

缺點:初期讓步過大,易被對手以為軟弱可欺,從而加大討價還價壓力;而中間寸步不讓使

對方難以適應,影響談判的順利進行。

適用性:適用于談判整體形勢對己方不利,又急于成交,不愿失去機會時的談判。

18.運用適當的讓步策略（1）互利互惠的讓步策略：向對方表明讓步與本公司的政策或

主管的指示相悖，因此讓步僅此一次；把己方的讓步與對方的讓步直接聯系。（2）予遠利謀

近惠的讓步策略：把本次談判和雙方的長遠合作關系相結合。（3）絲毫無損的讓步策略：在

對方的要求確實合理的情況下做出讓步。

19．迫使對方讓步的策略（1）利用競爭：貨比三家，透露更多的談判伙伴。（2）軟硬兼施：

談判班子互相配合，控制態度變化節奏，先造成對方失態，然后和顏悅色。（3）最后通牒：

己方必須擁有強有力的地位；已到談判的最后階段；要做好對方毫不讓步的思想準備。

20．阻止對方進攻的策略：（1）限制策略：權力限制；資料限制；其他方面的限制。 （2）

主動示弱策略：請對方高抬貴手，否則己方公司就將破產等。（3）以攻對攻策略：己方在某

一方面做出讓步時與其他方面的條件相結合，迫使對方有所讓步。

21．談判中形成僵局的原因：一言堂；反應遲鈍；偏激的感情色彩；人員的素質低下；信

息溝通的障礙；軟磨硬泡式的拖延；外部環境發生變化

22．談判中僵局的處理方法：1、盡力避免僵局的原則：堅持聞過則喜；態度誠懇，語言適

度；善于控制情緒。2、妥善處理僵局的方法：（1）潛在僵局間接處理法：先肯定局部，后

否定全部；先重復對方意見，然后再削弱對方；用對方的意見說服對方；用提問的方式促使

對方自我否定。（2）潛在僵局直接處理法：站在對方立場上說服對方；歸納概括法；反問勸

導法；幽默法；場外溝通法。（3）妥善處理僵局的最佳時機：及時答復對方意見；適當拖延

答復；先發制人，爭取主動。（4）打破僵局的做法：采取橫向式談判；改期談判；改變地點

談判；聯誼；更換談判人員和領導出面。（5）處理嚴重僵局的做法：調解與仲裁。

23處理談判僵局應注意的問題：1、及時靈活的調整和變換談判方式；2、回絕對方不合理

要求；3、防止讓步失誤

第五章

一．國際商務談判技巧概述：（一）。注重利益，而非立場：商務談判者必須徹底分清交易雙

方的利益所在，認清哪些利益對于我方是非常重要的，是絕不能讓步的；哪些利益是可以讓

步的，可以用來作為交換的條件。讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是

隨意做出不當的讓步

1.在商務談判中，應注意自己溝通的方式：1）向對方積極陳述你的利益所在 2）承認對

方的利益所在 3）堅持原則（己方利益）與靈活機動相結合 4）談判中對利益做硬式處理，而對人做軟式處理

（二）。創造雙贏的解決方案：1、談判者贏得滿意的談判結果必須克服的障礙：

（1）過早的對談判下結論：缺乏想象力，堅韌不足。

（2）只追求單一的結果：缺乏創造力。

（3）誤認為一方所得即另一方所失：缺乏對雙贏的正確認識。

（4）談判對手的問題該由對方自己解決：缺乏合作精神

2、談判者應遵循的談判思路和方法：

（1）將方案的創造與對方案的判斷分開：應先設計在決策，不應過早地下結論。

（2）充分發揮想象力，以擴大方案的選擇范圍：發揮每一個成員的想象力，集思廣益，換

位思考。

（3）替對方著想，找出雙贏的解決方案：注意識別共同利益和兼容利益所在，潛在的共同

利益和兼容利益就是雙方合作的基礎和商機。

（三）使用客觀標準，破解利益沖突 ：1、建立公平的標準2、建立公平的分割利益的步驟

3、將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據 4、善于闡述己方理由并接受對方提出

的合理的客觀依據5、不要屈從于對方的壓力

（四）交鋒的技巧：1、多聽少說2、巧提問題 3使用條件問句 4避免跨文化交流產生的

歧義 5、談判結束前應進行小結，再次重復雙方達成一致的意見，確保溝通的準確無誤。

二．聽的技巧：1.克服“聽”的障礙：判斷性障礙；精力分散障礙；帶有偏見的聽 2：如何

做到有效的傾聽：傾聽的規則：（1）要清楚自己傾聽的習慣：存在哪些不好的習慣

（2）全神貫注地傾聽：微笑注視講話者的目光

（3）要把注意力集中在對方所講的話上：有交流表示的眼神和輕輕點頭首肯的動作

（4）要傾聽自己的講話：不要自己都不知道在表達什么意思。

問的技巧：

1.商務談判中發問的類型：封閉式發問；澄清式發問；強調式發問；探索式發問；借助式發

問；強迫選擇式發問；證明式發問；多層次式發問；誘導式發問；協商式發問

2.提問的時機：在對方發言完畢之后提問；在對方發言停頓和間歇時提問；在議程規定的

辯論時間提問；在己方發言前或后提問

3提問的要訣：預先對問題有所準備；要避免提出哪些阻礙對方讓步的問題；不強行追問；

誠懇發問，避免以法官的口氣向對方追問；提出問題后即專心致志地傾聽對方的回答；提出

問題的句式應盡量簡短

4提問的其他注意事項：不應在談判中提出下列問題；注意提問的速度；注意對手的心境；

答的技巧

1.回答問題之前，要給自己留有思考的時間 2針對提問者的真實心理答復 3不要完全回

答問題，有些問題不必回答 4逃避問題的方法是避正答偏，顧左右而言他 5對于不知道的

問題不作回答 6以問帶答 7必要時應重申和打岔，相互配合

敘的技巧

1. 入題技巧：迂回入題；先談一般原則，再談細節問題；從具體議題入手

2. 闡述的技巧：開場陳述；讓對方先談；正確使用語言；敘述時發現錯誤要及時糾正

看的技巧

1.面部表情：眼睛所傳達的信息；眉毛所傳達的信息；嘴的動作所傳達的信息

2.上肢的動作語言：拳頭緊握；用手指或筆敲打桌面或在紙上亂涂亂畫；手與手指并攏并放

置胸的前上方呈塔尖狀；手與手連接放在胸腹部的位置；兩臂交叉于胸前；吸手指或指甲；

握手所傳達的信息

3.下肢的動作語言：足尖頻繁起落，抖動腿部；雙足交叉而坐；分腿而坐；

4.“辯”的原則：觀點明確，立場堅定；辨路敏捷、嚴密，富有邏輯；掌握大的原則，不糾

纏細節；掌握進攻的尺度；態度公正，措辭嚴密；善于應變 ；保持良好風度

說服的技巧：1、下臺階法2、等待法3、迂回法4、沉默法

第六章

一.影響商務談判風格的文化因素：1.談判風格。2.影響商務談判風格的文化因素：語言及非

語言行為；風俗習慣；思維差異；價值觀（具有較強的隱蔽性）：客觀性；時間觀；競爭和

平等觀；人際關系。

二．美洲商人的談判風格，禮儀和禁忌：一）.美國：1、有著與生俱來的自信和優越感，熱

情、坦率、外向，辦事干脆，不兜圈子。2、不介意雙方發生糾紛，直截了當，但有些咄咄

逼人。3、重視效率，喜歡速戰速決。4、法律意識較強，對法律條款一般不會輕易做出讓步。

5、注重大局，善于通盤考慮。喜歡先總后分，先定總的交易條件，再談具體條件。6、既重

視商品質量，也重視商品的外包裝。

二）加拿大：見面或分手時要行握手禮，相互親吻對手臉頰也是常用的禮節；酷愛楓葉，并

視它為國寶和友誼的象征。

三）。拉丁美洲：固執，個人人格至上和富于男子氣概，比較開朗直爽。

三．歐洲：1.英國：冷靜持重，精明靈活，善于應變，善解人意，舉止優雅，充滿自信，尊

重對手，講究程序，按部就班；見面和告別時與男士握手，當女士先伸手時才能再握手，有

很強的時間觀念，約會要事先預約，忌諱談論皇家的家事。

2.德國：自信、保守、刻板、嚴謹，雷厲風行，注重工作效率，追求完美，

3.法國：性格開朗，幽默詼諧，講究穿戴；偏愛橫向式談判，即先達成原則協議談判思路靈

活，手法多樣；見面時應主動握手，但不要主動向上級伸手，女士也一般不主動向男士伸手。 就餐時保持雙手而不是雙肘放在桌子上；談判時不能只談問題。

4.意大利：國家觀念淡薄；重視個人作用；善于社交，但情緒多變

5.俄羅斯：待人謙恭，但缺乏信任感；求成心切，對交易條件要求苛刻，缺乏靈活性；情緒

容易激動，舉止隨意。注意禮儀均衡，講求實效;地位意識較強

四．1.日本：重視個人關系；注重團隊精神彬彬有禮，深藏不露；刻苦耐勞，善于連續作戰、

廢寢忘食。重視交換名片，有較強時間觀念，切勿遲到，不能當面批評日本商人，語言表達

盡可能婉轉含蓄

2.韓國：邏輯性強，條理清晰，注重技巧；談判時開門見山，十分注意談判地點的選擇，非

常看重談判者之間的眼神交流

3.阿拉伯：熱情好客，重朋友義氣，好客知禮；談判節奏較慢；等級觀念嚴重；代理商的地

位極為重要；極喜討價還價；談判和聚會時忌諱飲酒

4.猶太人：嚴格信奉猶太教；意志堅強，精明強干，團結一致，善于利用關系；談判態度友

好坦誠；

五．1.大洋洲：待人隨和真誠，不過份謙虛；遵守時間；對女性應隨時贊美。

2.非洲：工作節奏較慢；時間觀念淡漠；認為左手不潔，握手時切勿伸錯；要認真調查對方

資信

第七章 國際商務談判中的風險

第一節 國際商務活動的風險分析

一．政治風險分析

二．市場風險分析 （一）匯率風險；匯率風險是指在較長的付款期內，由于匯率變動而造

成結匯損失的風險；或指一個組織，經濟實體或個人的以外幣計價的資產與負債，由于

匯率變化而引起的價值上漲或下降的可能．匯率風險的3種可類型；1 交易結算風險

2外匯買賣的風險3會計風險（二）利率風險；利率風險主要是指國際金融市場上由于

各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險．（三）價格風險；價格風險

是指撇開了作為外匯價格的匯率和作為資金價格的利率的風險問題．

三．影響工程設備遠期價格的因素主要包括：（１）原材料價格，（2）工資也是一項不斷增

長的費用，因為工資有價格剛性，易升不易降．（3）匯率和利率方面的風險．（4）國內

外其它政治，經濟情況變動．

四．技術風險分析（一）技術上過分奢求引起的風險

（二）由于合作伙伴選擇不當引起的風險

（三）強迫性要求造成的風險

五．合同風險分析（一）質量數量風險（二）交貸風險

六．談判人員素質風險分析

第二節 國際商務風險的預見與控制

一，風險規避的內涵 風險規避并不意味著完全消滅風險，而是規避風險可能造成的損失，

即一是要降低這種損失發生的概率，這主要是指采取事先控制措施，二是要降低損失程度，這包括事先預見，事后補救兩方面．

二，規避風險措失的性質（1）完全回避風險，即通過放棄或拒絕合作，停止業務活動來回

避風險源．（2）風險損失的控制，即通減少損失發生的機會，降低損失發生的嚴重性來對付風險．（3）轉移風險，即自身可能要承受的潛在損失以一定的放式轉移給第三者，包括保險與非保險兩種方式．（4）自留風險．

第三節 規避風險的手段 一，咨詢專家法 二，利用保險市場和信貸擔保工具避險法 三，利用各種技術手段法

（一） 應對外匯風險的技手段 1使外匯風險消失的對策 （1）平衡法．平衡法可分為單

項平衡和綜合平衡法兩種．（2）綜合平衡．（3）人民幣計價法 （4）易貸交易法

2分擔外匯風險的措施

3獲取風險收益的方法 （1）正確應用結匯的時間差．（2）正確應用不同的計價貨幣 4分析和考慮的因素主要應包括以下幾種：（1）匯率趨勢的分析．（2）談判中的地位．（3）市場競爭狀況．

5防范外匯風險成本的問題；（1）利率．（2）提價幅度．（3）其它因素

（二） 應對利率風險的技術手段 1.利用利率期貸市場 2利用遠期交易3利用期權交易

（三） 應對價格風險的技術手段；1非固定價格（1）具體價格待定．（2）暫定價格．（3）

部分固定價格2價格調整條款3套期保值

（四） 提高談判人員的素質