2018年10月自考00186國際商務談判試卷及答案

2018年10月自學考試全國統一命題考試

國際商務談判試卷

課程代碼00186

本試卷共4頁，滿分l00分，考試時間l50分鐘

第一部分選擇題

一、單項選擇題：本大題共20小題，每小題l分，共20分。在每小題列出的備選項中只有一項是最符合題目要求的，請將其選出。

1．尼爾龍伯格的名著是

A．《談判的方法》 B．《談判的藝術》

C．《談判的技巧》 D．《談判的程序》

2．硬式談判又稱

A．讓步型談判 B．立場型談判

C．原則型談判 D．價值型談判

3．談判獲得成功和簽訂會同必不可少的兩道程序是

A．發盤和接受 B．詢盤和接受

C．發盤和還盤 D．詢盤和還盤

4．在劃分談判類別時，與租賃談判并列的是

A．主動談判 B．投資談判 C．口頭談判 D．軟式談判

5．在國際商務談判中，千萬不能贈送酒類禮品的國家是

A．美國 B．英國 C．法國 D．阿拉伯

6．與關系型對手談判的禁忌不包括

A．不屈服于他的壓力 B．不主動進攻

C．對他讓步過多 D．對他的熱情掉以輕心

7．以下各國中，采用大陸法系處理國際商務談判糾紛的是

A．荷蘭 B．印度

C．加拿大 D．新西蘭

8．由于中國與俄羅斯建立了戰略伙伴關系，中俄貿易談判逐年增多。這充分說明，影響國際商務談判的因素是

A．政治背景 B．政局穩定性

C．政府間的關系 D．經濟運行機制

9．以下情形中，己方應先報價的是

A．己方談判實力強于對方 B．對方比己方更了解行情

C．對方比己方更內行 D．己方是買方

10．談判中最為普遍采用的讓步方式是

A．一次性讓步 B．大幅度遞減然后反彈

C．最后階段一步讓出全部利益 D．小幅度遞減

11．以下有關互惠式讓步的說法中，正確的是

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A．又稱交叉式讓步 B．適用于縱向談判

C．常用于擺脫談判僵局 D．要求談判者思路開闊

12．如果是一個超過6天的談判，精力旺盛期只有

A．前2天 B．前3天

C．前4天 D．前5天

13．在開始談判時，談判人員的精力比較充沛，但持續的時間較短，一般約占整個談判時聞的

A．8．3％～ll．3％ B．8．3％～12.3％

C．8．3％～l3．3％ D．8．3％～l4．3％

14．“假設我們運用這種方案會怎樣?”這種發問類型屬于

A．探索式發問 B．封閉式發問

C．澄清式發問 D．借助式發問

15．以下各項中，屬于美國人的談判風格的是

A．自信樂觀 B．注重禮儀

C．效率低下 D．按部就班

16．日本人的談判風格是

A．豪放熱心 B．浪漫隨意

C．沉默寡言 D．直接刻板

17．在國際商務談判中，凝視時間占比最高的是

A．法國入 B．美國人

C．英國人 D．中國人

18．看跌期權又稱

A．買入期權 B．賣出期權

C．遠期交易 D．掉期交易

19．以下各項中，不屬于技術風險的是

A．溝通風險 B．技術上過分奢求引起的風險

C．會作伙伴選擇不當弓|起的風險 D．強迫性要求造成的風險

20．國際商務談判中的價格一般不表現為

A．固定價格 B．浮動價格

C．期貨價格 D．政府限價

二、多項選擇題：本大題共5小題，每小題2分，共10分。在每小題列出的備選項中

至少有兩項是符合題目要求的，請將其選出，錯選、多選或少選均無分。

21．依據談判內容不同，可將談判分為

A．橫向談判 B．投資談判

C．貨物買賣談判 D．勞務買賣談判

E，技術貿易談判

22．群體通常具有的特征包括

A．由兩人以上組成 B．有基同的愛好

C。有共同的目標 D．有相似的經歷

E．有嚴明的紀律約束

23．談判方案的主要內容包括

A．規定談判期限 B．確定談判目標

C．擬定談判議程 D．安排談判人員

E．選擇談判地點

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24．作為一種處理談判僵局的方法，適當拖延答復適用予

A．對方提出的反對意見不能做出滿意答復時

B．反駁對方意見缺乏足夠的證據時

C．即刻回復會使己方陷入被動時

D．對方的反對意見明顯偏離議題時

E．對方的反對意見隨談判的深入會逐漸削弱時

25．在商務談判中，迂回入題的方法包括

A．從自謙入題 B．從題外話入題

C．從天氣狀況入題 D．從介紹已方談判人員入題

E．從介紹己方經營狀況入題

第二部分非選擇題

三、名詞解釋題：本大題共4小題。每小題3分，共12分。

26．仲裁

27．探索式發問

28．談判風格

29．遠期交易

四、簡答題：本大題共5小題，每小題6分。共30分。

30．國際商務談判的PRAM模式是怎樣運轉的?

31．各國對合同有效成立的要求包括哪些?

32．簡述談判實力的影響因素。

33．簡述盡量避免僵局的原則。

34．簡述說服頑固者的技巧。

五、論述題：本大題共2小題．每小題8分，共l6分。

35．論述潛在僵局的直接處理法。

36．聯系實際分析德國商人的談判風格。

六、案例分析題：本大題共l小題，l2分。

37．背景材料：

電影《戰狼2》描述了下述一幕：中國萊制造企業在中國政府鼓勵“走出去”的政策感召下，赴非洲萊國進行對外直接投資，在當地投資數百萬美元興建了一個規模較大的廠房，雇傭了數百名中國人和當地人。本以為很快就能實現盈利，不料當地突發武裝沖突，工廠變成了戰場，所有工人一時間生死攸關，前途未卜。最后在中國政府的外交努力下撤僑，順利解救了大量中國工人，但該企業在非洲的投資毀于一旦，因未采取任何風險期潞措施，損失慘重。

問題：

(1)何謂風險規避?

(2)試區分不同性質的風險，并指出案例企業所面臨的風險性質。

(3)規避風險的措施有哪些?

(4)規避風險的手段主要有哪些?