自考商務(wù)談判真題,

2017年4月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試

國際商務(wù)談判試卷

(課程代碼00186)

本試卷共4頁，滿分l00分，考試時(shí)間l50分鐘。

考生答題注意事項(xiàng)：

1．本卷所有試題必須在答題卡上作答。答在試卷上無效，試卷空白處和背面均可作草稿紙。

2．第一部分為選擇題。必須對應(yīng)試卷上的題號使用2B鉛筆將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。

3．第二部分為非選擇題。必須注明大、小題號，使用0．5毫米黑色字跡簽字筆作答。

4．合理安排答題空間，超出答題區(qū)域無效。

第一部分選擇題(共30分)

一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題l分。共20分)

在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的。請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂或未涂均無分。

1．商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是

A．貨物貿(mào)易談判 B．勞務(wù)貿(mào)易談判

C．技術(shù)貿(mào)易談判 D．違約賠償談判

2．下列各項(xiàng)中，不屬于嘮叨談判對手的性格特征的是

A．愛刨根問底 B．好駁倒對方 C．心情較為開朗 D．行為表情不一3．下列選項(xiàng)中，屬于按談判信息的內(nèi)容來劃分的是

A．經(jīng)濟(jì)性信息 B．自然環(huán)境信息 C．社會(huì)性信息 D．政治性信息

4．以下有關(guān)談判隊(duì)伍人員構(gòu)成的說法中，不正確的是

A．廠長或經(jīng)理可出席 B．會(huì)計(jì)人員可參與

C.政府官員應(yīng)帶隊(duì) D．一人可身兼數(shù)職

5．按照慣例，商務(wù)談判中先報(bào)價(jià)的應(yīng)是

A．買方 B．賣方 C．第三方 D．中立方

6．報(bào)價(jià)以及隨之而來的磋商是整個(gè)談判過程的

A．核心 B．開始 C．前奏 D．結(jié)束

7．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)問占到總談判時(shí)間的 A．30％以下 B．30％---40％ C．40％～50％ D．50％以上

8．眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生輝，表示此人處于

A．消極狀態(tài) B．歡喜狀態(tài) C．戒備狀態(tài) D．憤怒狀態(tài)

9．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快昵?”這種談判發(fā)問類型屬于

A．澄清式發(fā)閩 B．探索式發(fā)閥 C．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D．借助式發(fā)問

10．當(dāng)談判對手自尊心強(qiáng)、不愿意承認(rèn)錯(cuò)誤時(shí)，可先談?wù)剬κ值恼_之處。這種說服頑固者的方法稱為

A．迂回法 B．沉默法 C．等待法 D．下臺(tái)階法

11．下列上肢的動(dòng)作語言中，表示懷有敵意的是

自考商務(wù)談判真題,

A．兩手手指并攏置于胸前 B．手與手連接置于腹部

C．兩臂交叉于胸前 D．吸手指或指甲

12．“貴方菜先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有關(guān)這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”。這種答復(fù)談判對手的技巧是

A.以問代答 B．避正答偏 C．答非所聞 D．推卸責(zé)任

13．以下各國中，使用警告技巧進(jìn)行談判的頻率最低的是

A．韓國 B．德國 C．巴西 D．法國

14．在國際商務(wù)談判中，十分通曉“吃小虧占大便宜”和“放長線釣大魚”的談判哲理的是 A．日本人 B．美國入 C．英國人 D．法國人

15．在談判方案上喜歡搞全盤平衡的“一攬子交易”的是

A．中國人 B．美國人 C．韓國人 D．德國人

16．在商業(yè)交往中，習(xí)慣使用“m M”的談判者是

A．猶太人 B．大洋洲人 C．阿拉伯人 D．西班牙人

17．下列選項(xiàng)中，不屬于合同風(fēng)險(xiǎn)的是

A．交貨風(fēng)險(xiǎn) B．質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn) C．?dāng)?shù)量風(fēng)險(xiǎn) D．會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

18．下列選項(xiàng)中，不屬于使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對策是

A．單項(xiàng)平衡洼 B．綜合平衡法 C．期權(quán)交易法 D．人民幣計(jì)價(jià)法

19．以下各項(xiàng)中，不屬于銀行擔(dān)保的是

A．財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) B．履約保證書 C．預(yù)付款擔(dān)保 D．投標(biāo)保證書

20．開拓海外市場既可能成功也可能失敗。這種風(fēng)險(xiǎn)按性質(zhì)來分屬于

A．純風(fēng)險(xiǎn) B．投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) C．匯率風(fēng)險(xiǎn) D．合同風(fēng)險(xiǎn)

二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共l0分)

在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符會(huì)題目要求的，請將其選出并將“答題卡”的相應(yīng)代碼涂黑。錯(cuò)涂、多涂、少涂或未涂均無分。21．PRAM談判模式包括

A．計(jì)劃 B．關(guān)系 C．協(xié)議

D．實(shí)施 E．維持

22.影響國際商務(wù)談判中群體效能的主要因素有

A．群體規(guī)范 B．群體成員的素質(zhì) C。群體成員的結(jié)構(gòu)

D．群體的決策方法 E．群體內(nèi)的人際關(guān)系

23．在商務(wù)談判中影響價(jià)格的客觀因素主要有

A．成本 B．需求 C．競爭

D.產(chǎn)品 E．環(huán)境

24．以下有關(guān)猶太商人談判風(fēng)格的說法正確的有

A．善變 B．友好而坦誠 C．交易條件比較苛刻

D．關(guān)系網(wǎng)廣泛而且堅(jiān)固 E．注重小團(tuán)體和個(gè)人利益

25．國際商務(wù)談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)主要有

A．素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn) B．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) C．溝通風(fēng)險(xiǎn)

D．合同風(fēng)險(xiǎn) E．匯率風(fēng)險(xiǎn)

第二部分非選擇題(共70分)

三、名詞解釋題(本大題共4小題，每小題3分。共l2分)

26．立場型談判法

27．仲裁協(xié)議

自考商務(wù)談判真題,

28.西歐式報(bào)價(jià)

29．合同風(fēng)險(xiǎn)

四、簡答題(本大題共5小題。每小題6分，共30分)

30．簡述我國國際商務(wù)談判的基本原則。

31．筒述國際商務(wù)談判常見的法律問題。

32．簡述談判人員應(yīng)具備的基本觀念。

33．簡述闡述的技巧。

34．簡述應(yīng)對利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

五、論述題(本大題共2小題，每小題8分，共l6分)

35．聯(lián)系實(shí)際說明如何對商務(wù)談判人員進(jìn)行管理。

36．聯(lián)系實(shí)際說明打破談判僵局的做法。

六、案例分析題(本大題共l小題，l2分)

37．背景材料：

芬蘭人在買賣做成之后，會(huì)舉行一個(gè)長時(shí)問的宴會(huì)，請對方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬蘭人一項(xiàng)重要的禮節(jié)。表示對客人的歡迎，對此是不能拒絕的，因?yàn)榉姨m人經(jīng)常在蒸汽浴中解決重要問題和加強(qiáng)友誼。

問題：(1)上述案例突出說明了哪種文化因素會(huì)影響國際商務(wù)談判的風(fēng)格?

(2)除上述因素外，影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素還有哪些?

(3)以芬蘭為代表的北歐商人的談判風(fēng)格是什么?

(4)北歐商人與東歐商人的談判風(fēng)格有哪些異同?